当“受害者亲属”走进直播间带货
2023-10-12 22:40

当“受害者亲属”走进直播间带货

本文来自微信公众号:盒饭财经(ID:daxiongfan),作者:薛亚萍,编辑:赵晋杰,题图来自:视觉中国

文章摘要
本文介绍了两位新闻案件中的受害者亲属走进直播间带货的情况。江歌妈妈和章莹颖父亲都选择了直播带货来维持生计和支撑维权之路。他们在直播间中介绍产品并进行销售,取得了一定的成绩。

• 江歌妈妈和章莹颖父亲都是受害者亲属,选择直播带货来维持生计和支撑维权之路。

• 江歌妈妈的首次直播带货取得了巨大成功,吸引了800万人次观看,销售额达到100万元-250万元。

• 章莹颖父亲的直播带货热度逐渐走低,但仍有数万人观看,销售额在100万元-250万元。

“欢迎大家来到江歌妈妈直播间。”


继“在美遇害的北大硕士”章莹颖父亲章荣高之后,又一位新闻案件中的受害者亲属走进直播间带货。为了提醒首次进入直播间的观众,10月9日晚江歌妈妈江秋莲的抖音直播间,开始滚动播放上述标语。


江秋莲是“江歌案”中江歌的母亲,她的女儿江歌在2016年被残忍杀害,自此江秋莲走上了为女儿打官司的维权之路。


直播间里的江歌妈妈一改往日长发造型,改换一头干练的短发,身穿一件蓝色短袖衬衫,坐在一把护腰坐椅上,面带笑容向镜头前的观众介绍产品。在江歌妈妈直播间,“您不着急抢”“多比较一下再来买”等呼吁大家理性消费的声音,取代了催单和三二一上链接的倒数声。


尽管直播间没有搭配助播,但江歌妈妈并非毫无准备。就在直播带货的两天前,54岁的江歌妈妈在抖音发布视频称,自己要开始直播带货。她在视频里解释,自己没办法进行高强度工作,需要一份工作来维持自己的经济现状并支撑维权之路和养老问题。


去年1月,江歌妈妈在接受媒体采访时就曾表达过直播带货的意愿,“我现在要赚钱养活自己,你们支持我做直播带货吗?”


当晚8点到11点,不到三个小时的带货时间里,涌入江歌妈妈直播间的人数超800万,同时在线观众数量一度超过10万。江歌妈妈在3小时内卖出近6万件商品,销售额在100万元-250万元。


直播结束后的凌晨,江歌妈妈在朋友圈写下了首场直播带货的感受:“闺女,妈妈迈出了这一步,不敢说成功,妈妈只是没有犯错,能够顺利进行下去”。


图源:大河报


在江歌妈妈开启直播带货之前,同样身为受害者家属的章荣高,于今年年初选择直播带货。


年近六旬的章荣高,是“美国留学生遇害案”受害者北大硕士章莹颖的父亲。2017年,章荣高女儿章莹颖在美国访学期间,被同校学生残忍杀害,章莹颖的尸体至今未能找回,学校也未给予赔偿。过去的几年间,章荣高夫妇一直在为寻找女儿尸身而奔波。


与江歌妈妈直播间颇为相似,10月10日晚的章莹颖父亲抖音直播间,同样没有煽动人心的卖货话术。不过,与开播就吸引了数百万人的江歌妈妈直播间相比,章莹颖父亲直播间热度正逐渐走低。章莹颖父亲的抖音粉丝36万,当晚直播三个多小时,累计观看人次为15万人,最高在线人数达到1700人。


当晚,章莹颖双亲都出现在直播间,但是主要讲解产品的是章莹颖父亲章荣高,章莹颖母亲叶丽凤以“助播”的身份偶尔递一下产品,间或说一句“帮忙点点赞,点点关注,谢谢大家!”


章莹颖父亲介绍产品语速较慢,期间会多次停顿,目光有些涣散地盯着一处,只是偶尔看看产品,然后视线重新回到镜头前,对产品的讲解也显得单调且重复。


尽管讲解词简单,年事已高的章莹颖父亲,用夹杂着口音的普通话说起来仍显得磕磕绊绊。当晚九点左右,章莹颖父亲介绍一款麻六记的酸辣粉,“这个是麻六记的酸辣hun,这个酸辣hun吃早餐、吃夜宵,很好吃又很方便,39块9有四桶,回购率很高,有喜欢的请到下方小黄车下单。”


面无表情地念完介绍之后,直播间屏幕右上角的人数稍微变动一下,章莹颖父亲就会以并不标准的普通话说一句,“欢迎大家加入直播间”,沉默一会儿,接着重复一遍上述几乎没有任何变动的介绍词。


当晚章莹颖父亲直播间卖出了5万元-7.5万元的销售额,在过去的三个月,有累计661万人次观看了章莹颖父亲的直播,累计销售额在100万元-250万元。


同样作为新闻事件中的受害者家属,两人在今年4月曾有过一次线下见面,当时江歌妈妈对章莹颖父母说,“我也不安慰你们,我也不劝你们,我就来看看你们,你们要加油。”


如今,出于维持生计的共同目的,双方都走进了直播间开始带货。


最新公布的抖音创作者数据显示,有884万作者通过带货获得了收入,但是累计GMV破10万元的作者仅有60万,刚刚步入直播带货的江歌妈妈和章莹颖父亲,就是这六十万分之二。


社会新闻事件里的受害者家属身份,在给予江歌妈妈和章莹颖父亲比普通人更易获得的流量和关注之外,也正在带给他们比普通人更为复杂的外界审视和质疑。



与成熟的主播相比,第一次卖货的江歌妈妈显得有些生疏,时而手忙脚乱,时而找不准近景镜头,用夹杂着山东口音的普通话在直播间多次跟网友说“希望包容自己的生疏”。


对于首播的感受,江歌妈妈感慨说,“不知道眼睛该往哪看,以前面对那么多镜头都不紧张,现在真有点紧张。”


但是作为一名第一次直播带货的新人主播,江歌妈妈在某些方面的表现,已经堪称专业,既能够熟练地介绍产品、试吃、试用,还能抽出时间和直播间的粉丝互动。


为了首场直播带货,江歌妈妈私下也做了相应准备。今年5月,江歌妈妈成立了青岛胡杨树文化传媒有限公司,出任公司法定代表人、执行董事兼经理,公司经营范围包括食品互联网销售、互联网销售、日用百货销售、酒类经营等。


虽然江歌妈妈没有签约MCN机构,但是其并非单打独斗,当晚直播间不仅有两个小伙伴帮助江歌妈妈处理后台事宜,还有两家品牌方过来帮忙。品牌方的协助,也意味着江歌妈妈已经开始接触直播带货上游供应链。


从板栗、沙琪玛这样的零食,再到纸巾这样的日用产品,当晚江歌妈妈的抖音橱窗上线了23款商品,80%都是日用百货和食品饮料,客单价在10元-50元。这样的选品不仅贴合江歌妈妈的粉丝群体——江歌妈妈抖音粉丝中有80%是女性,31岁-40岁的群体占据了一半,而且也是江歌妈妈自己熟悉的商品,当晚上架直播间的商品,都是江歌妈妈此前发布视频时推荐过的商品。


此外,在江歌妈妈三年前开小超市卖货时期,这些商品也基本都是店内常客。用江歌妈妈自己的话来说,现在直播带货就是把小超市搬到了线上。


2021年,江歌妈妈就曾尝试过线上带货。彼时,江歌妈妈发表公开文章,表示自己开通了网上小店,上架商品赚取店家佣金,她特别强调,“请不要因为同情我或者可怜我,就买我小店里的东西,希望您是真正需要才来购买”。


线上带货后,质疑江歌妈妈吃“人血馒头”的声音一直不断。当时面对利用流量带货引发的争议,江歌妈妈曾发文《一个单身母亲,痛失爱女后该如何生存?》,文章中,她回应了卖货被骂的事情:


“为什么江歌妈妈做电商,直播带货就成了一种耻辱?难道江歌妈妈只有穷困潦倒、食不果腹、衣不遮体才符合某些少数人心目中江歌妈妈的形象?我想答案是否定的。因为我只是一个自食其力的普通电商,希望为更多人去选择可以让他们放心购买的商品,为他们做好物美价廉的引导和推荐,仅此而已。”



据电商在线报道,目前江歌妈妈开通的线上店铺有淘宝店铺、微博小店和抖音橱窗、微信商品橱窗,还在视频号、小红书上开始带货。今年5月,江歌妈妈开设了抖音账号“江歌妈妈的小超市”,专门以视频方式带货。


从图文带货到视频带货,再到直播带货,江歌妈妈坦言,做这一切的目的,都是为了赚钱,“但我会把选品和服务放在第一位,把赚钱放在第二位。”


今年6月,江歌妈妈将收到的69.6万元的全部赔偿款,全额捐赠给了即墨区曙光公益志愿者协会。除了维权费用和生活开支,这位年逾半百的母亲还需要解决家中生病老人的赡养问题,这些都成了支撑江歌妈妈选择直播带货的动力。



与江歌妈妈在直播间跟粉丝互动迥然不同的是,“窒息”和“压抑”,成为北京上班族杨静(化名)第一次来到章莹颖父亲直播间的感受。


今年8月,刷短视频的杨静突然刷到了一个很像课堂的直播间,点进去之后,一对中老年男女端坐在桌前,暗黄色的木门和灰扑扑的人脸让直播间氛围显得既冰冷又暗淡。


杨静此前关注过章莹颖事件,但是并不知道她的双亲已经开始直播带货。直播间的章莹颖父亲章荣高少言寡语,母亲叶丽凤则坐在一旁一言不发,两人眼神无光,这样的场景看得杨静很憋闷,“非常不舒服,但是又很心酸”。


买了三十块钱的垃圾袋之后,杨静关掉了直播间。离开直播间后,她在一则新闻中看到了章莹颖父亲简陋的直播间环境,能看到墙壁上挂着的空调,地上乱放的路由器。


对于直播间环境,《海报新闻》在今年6月报道称,章莹颖父亲直播间布置简陋,长桌对面有一张提示板,上面写满了各种直播话术和提示词,这些都是章莹颖父亲亲戚帮忙写的,因为他年纪大了记性不太好,很多东西根本记不住。


此后,需要购买日用品时,杨静会率先点进章莹颖父亲直播间看一圈,或者买点其他东西,但是每次都是买完东西就走,有时候她看到章莹颖母亲叶丽凤歪坐在一旁的椅子边,已经睡着,“真的看不下去,太心酸了。”


“买完就走”“不作停留”几乎是章莹颖父亲直播间消费者的常态。直到目前,还有不明真相的网友来到这个直播间,表示氛围有些沉重。


但与江歌妈妈一样,开启直播带货后,外界对章莹颖父亲的指责声从未停止过。据报道,章莹颖父亲刚开始直播时,弹幕滚动着“卖女儿”“吃人血馒头”等字眼,有时候章莹颖父亲会因此气到下播。


但其中也有声援的声音,不少网友在社交平台上为章莹颖父亲发声,声援大家多多关注章莹颖父亲的直播间。



迫使章莹颖父亲走进直播间的,同样是来自现实的经济压力。


章莹颖父亲在一家电力企业当司机,每个月收入2050元,章莹颖母亲叶丽凤在失去一个月一千多块钱的酒店保洁工作后,因身体无法再继续工作而在家休息。既要维持必要的家庭开支,又得抽出部分资金继续寻找女儿尸身,两千多元的收入便显得有些捉襟见肘。更糟糕的是,章莹颖父亲的工作只能干到明年三月份,届时年满60周岁的章莹颖父亲就得退休,但是由于社保还没交够年限,他还拿不到退休金。


章莹颖父亲的直播场地多次变化,最开始在家里,后来在一栋写字楼租下了不到二十平米的一间屋子,每个月租金540元。章莹颖父亲的直播时间也并非日播,一周大概播五天,大多数时间是晚间八点之后开播,中间一般会下播休息会儿。在10月11日晚间的直播中,章莹颖父亲从八点开始,在九点十五的时候暂停一会儿,又从十点开始直到深夜十二点半结束。


由于直播时间不稳定,大多数时间章莹颖父亲的收益并不如预期。《海报新闻》报道称,章莹颖父亲每次直播的观看人数从几千到几万人不等,佣金的比例也是几个点到十几个点不等,有时候一晚上的收入也就是几十块钱。达多多数据显示,章莹颖父亲直播间的客单价大多在10元-50元。


章莹颖父亲所赚到的带货佣金,不仅要付直播室的租金,还要给帮忙的亲戚开工资。


在资深产业经济观察家梁振鹏看来,对于像章莹颖父亲章荣高这样的抖音中腰部达人,佣金比例通常在5%-15%之间。若他的佣金比例为10%,那么直播三个小时带货5万元-7.5万元,他的佣金大概在0.5万元-0.75万元之间。


对于在抖音有近300万粉丝的江歌妈妈,梁振鹏则认为,这样的抖音肩部达人,佣金比例通常在10%-30%之间。假设她的佣金比例为20%,那么当晚直播三个小时带货100万元-250万元,她的佣金大概在20万元-50万元之间。



在不稳定的收益之外,对江歌妈妈、章莹颖父亲们更大考验在于,借由受害者家属身份获取的流量,天然带着一种“同情”在其中。这也就意味着他们的流量很可能会昙花一现。


“真实故事计划”今年6月报道,刚开始直播的时候,章莹颖父亲直播间人气较旺,平均每月带货佣金能有1000多元,过了一段时间,观看人数便降了下来。


值得注意的是,这些“同情”流量中还有平台的一份扶持。据达多多数据,江歌妈妈当晚的直播流量来源,近90%来自抖音平台的推荐,来自关注的流量仅有1.3%。章莹颖父亲直播间情况类似,近30天直播中有超过70%的流量来自平台推流。


江歌母亲江秋莲10月9日直播观众来源


“同情”终有一天会被消磨殆尽,想要维持源源不断的流量,最终还得靠直播带货内容说话。在江歌妈妈、章莹颖父亲们选择直播带货之际,他们的本质身份都只是一个商品销售员,要做的就是如何把好的产品卖给尽可能多的消费者,其背后离不开做好直播带货的三大核心要素——人货场,其中,如何筛选和把控产品,更是重中之重。


在直播带货格局大致确定的当下,为了顺利避开产品坑,不少新人主播往往会选择加入一家成熟的MCN机构,借助后者现有的供应链和选品团队,避免翻车事件的出现。


相比之下,江歌妈妈和章莹颖父亲则不约而同选择了单干。面对日益激烈的直播带货赛道,江歌妈妈们家庭作坊式的带货模式究竟能走多远,眼下仍充满未知。


参考资料:

《江秋莲首场直播销售额超百万元,发文:“闺女,妈妈迈出了这一步”》大河报

《章莹颖父亲失去女儿的2200天:“父亲节,如果女儿在,那就好了……”》海报新闻

《超850万人观看,江歌妈妈直播带货,不“卖惨”》电商在线

《江歌妈妈做带货主播坏了名声?请以平常心对待每一个真实的人》潇湘晨报

《章莹颖父亲的心碎直播》真实故事计划pro


本文来自微信公众号:盒饭财经(ID:daxiongfan),作者:薛亚萍,编辑:赵晋杰

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