地产销售的隐秘网络

按照正常工作安排，10月16日，韩涛本来应该休息，但下午有客户联系看房，他还是开车接客户去看了一个项目，结束时已是晚上7点多，“我们干地产销售的，没有什么休息日，忙起来几个月都休息不了”。

韩涛原为一家房企北京区域的销售员，2023年春节后，因为公司拖欠销售提成，辞职单干，与同事合伙成立了一家地产经纪公司，同事因为“被拖欠的佣金太多，没法离职”，主要是韩涛在外面跑。

韩涛主要有两条业务线，第一，合伙人或其他公司的销售将单子转给他做。合伙人是北京房地产市场较为资深的销售人员，与各大项目销售负责人均熟识；加上渠道佣金远高于内部成交提成，他可以从项目销售手中拿到不少单子。

第二，介入房地产项目分销。韩涛和合伙人注册的经纪公司，入驻了知名中介平台，利用各个项目非成交存量客户资源参与新开盘项目分销。

在房地产销售领域，韩涛的两条业务线都被视为销售人员“跳单”，有违职业操守，被开发商明令禁止。

但在当前房地产市场下行背景下，部分房地产企业由于长期拖欠销售人员提成，加上项目销售不佳影响销售人员收入，“现在对这些行为睁一只眼闭一只眼，销售人员也得养家，难处都理解”，韩涛说。

内单外导

韩涛干房地产销售的时间不长，转正后就遇到疫情。进入公司后，现在的合伙人作为师父带着他干，现在，他依然对合伙人以师父相称。

三年时间，韩涛辗转公司在北京各大项目的案场，从负责前期带客，到独立销售，逐渐成长为一名成熟的地产销售。市场时好时坏，销售人员的收入起伏波动，但由于跟对了师父，他也赚到不少钱。

变化出现在2022年三季度，由于市场下行，预售资金提取困难，上半年的销售提成一直没有发，韩涛说。

带他的师父从业时间比较长，被拖欠的提成高达几百万。“本来没打算出来干，师父想出来，因为被拖欠的提成太多，已经脱不了身”，韩涛说，“他继续在职负责找客户资源，我出来带客跑市场。”

2022年底，韩涛和师父开始张罗注册经纪公司，春节前，新公司注册下来了，干了半年，他换了一辆60多万的车，“因为没有购房资格，现在还没办法买房”。

从公司辞职后，韩涛第一单业务就来自老东家，师父将谈好的客户，转到他们的合伙公司。此后，陆续有其他熟悉的老同事将谈好的单子转移过来，就这样一步一步干起来了。

韩涛介绍，一般项目自销人员提成是千分之二，外部渠道的佣金是1.5%左右，部分去化较难的项目，佣金可以到2%或3%。自销与外销之间巨大的佣金差价，一直是房地产销售灰色收入的主要原因之一。

干的时间长了，开始有其他项目的自销人员找韩涛走单，这都得益于师父在地产销售领域的人脉。“我和师父办事都踏实，没有坑过谁一分钱，时间长了，大家都信任你”。

但更大原因还是利益，以一套总价500万元的房子为例，自销提成只有1万元，而通过渠道销售，佣金是7.5万元，“通过我们，销售员至少分到2万~2.5万元的佣金”。

随着转来的自销单子增多，韩涛的业务也蒸蒸日上，随之而来的是，结佣难题开始凸显。正常情况下，购房者和开发商签订购房合同、交完定金，就应该结一部分佣金，交完首付后结清佣金。

但是由于近年房企普遍资金紧张，结佣越来越难，部分项目拖欠渠道佣金甚至长达五年时间。“大渠道一般都有法律团队，通过打官司能要到钱”，韩涛说，小渠道很难从项目顺利拿到佣金，“刚开始干的几单业务，到现在没结”。

韩涛介绍，为了增加成交，他们一般会给购房者承诺返点，一旦成交了，先垫钱给购房者返点，业务越多，累积的佣金越多，垫付的资金也越多。“如果佣金最后结不了，等于忙活半天非但没赚到钱，还贴钱”。

解决的方法就是抱大腿，目前，北京新房市场主要有贝壳、美安居等一级代理销售渠道，“向他们交一些点位的管理费，他们负责和开发商结佣，我们就省很多事”。

榨干信息

做地产代理销售渠道，核心竞争力是快速匹配到与项目客户定位符合的客户群体。

在与同行合作走单的过程中，韩涛摸索到一个快速积累客户资源的渠道，正是通过这个渠道，韩涛和合伙人建立起稳固的销售业绩。

一个正常销售的房地产项目，看房人到访都会登记，时间久了，会积累起一定数量的客户资源，开发商一般会作为资源储备，在其他项目开盘时，优先向未成交的看房人推销。

防止客户资源外泄是开发商的重要工作。一般情况下，客户到访售楼处，由客服人员负责登记资料及联系方式，再随机将客户分配给销售人员。此举一方面是避免内单外导，另一方面也便于管理客户资源。

但在实操过程中，销售人员介绍完项目后，通常会通过手机号、微信等方式建立起联系，因此，每个销售人员手中都有一批客户资源，并了解他们对区位、户型、面积、预算的要求。

一些管理不善的项目或清盘项目，会将未成交的客户资源打包出售给同行或者中介。据韩涛介绍，客户信息外泄一直较为普遍。韩涛的师父发现，如果能把这些资源利用起来，可以很好地解决他们的客户来源问题。

“销售人员接待完后，基本会对能不能成交有个大概判断”，韩涛说，提前打好招呼后，如果本项目成交几率不大，销售人员就会把客户需求和预算等信息推给我们，一些老销售对客户和市场都熟悉，很容易匹配出适合客户的项目。

由于销售人员隶属于房地产企业，不方便直接出面，韩涛成为销售人员和项目之间的纽带。一旦销售人员推荐的客户在其他项目成交，他们会拿出几千元答谢费给销售人员。

在当前供大于求的房地产市场，类似韩涛这样的渠道人员，让隶属于不同开发商的销售人员暗地里间接构建起了一张销售网络，“张三的销售可以卖李四家的房子，李四也可以卖张三家的房子”。

韩涛说，在北京房地产市场，任何一个项目开盘，他们都可以在一天之内梳理出三四百名相匹配的客户资源，有了这种整合客户资源的能力，他们也具备规模参与新项目开盘分销的实力和条件。

心照不宣

一家大型房企北京区域片区销售负责人告诉经济观察网，房地产市场上行阶段，项目销售人员全部精力专注买房，大部分销售不屑赚出售客户信息这类“小钱”。所以，彼时大部分房企对客户信息管理并不严格。

2017年北京“认房又认贷”政策出台后，偏远郊区的项目出现滞销，销售领域撬客户、抢客户、出售客户信息、内单外导等现象逐步泛滥，“从那个时候开始，房企开始搞数字化，加强信息管理”。

2021年四季度房企流动性危机爆发以来，房地产市场规模快速萎缩，尤其是今年以来，除了3月需求释放和9月“认房不认贷”政策刺激，市场稍有小幅上升，整个市场交易曲线仍在向下，部分稀缺楼盘销售也普遍不及预期。

市场下行，销售不及预期，销售人员的收入也面临着青黄不接，不仅销售人员有增收的意愿，因为拖欠佣金及稳定销售团队的需要，一些地产公司也有意识地放任了这一行为。

韩涛介绍，他的老同事们，只有项目开盘时能获得一定的业绩，平时一个月卖出一套都难，单靠基本工资很难在北京生活下去，尤其是赚过大钱的销售，“会不甘心”。

而且，最近一年来，各个项目的退房率在不断攀升，销售人员好不容易卖出一套房，最后可能面临拿不到提成的境遇。韩涛介绍，2022年底在公司做销售时，一个新项目开盘，他卖出10套，最后退了9套。

据他介绍，开盘时，为了营造热销氛围，项目对销售口径往往放得很大，“很多时候，会劝客户交10万元意向金锁定房源，有时候甚至5万元、2万元就可以锁定一套房源”，而这些均被列入销售业绩。当前市场下跌压力较大，客户心理随时都会出现波折，也使得销售人员的收入面临更大不确定，“即便确实成交了，也不一定能拿提成，项目也缺钱”。

上述片区营销负责人表示，房地产流动性危机爆发以来，销售人员已经经历多轮裁员，有的房企甚至撤销了自销团队，项目全部通过渠道销售。相比民企，国企和央企保留自销团队的情况较为普遍。

韩涛的合作伙伴多数来自国央企销售人员，“民企风险大，随时可能爆雷”，韩涛说，即便是龙湖这类公认安全系数较高的民企，他们也会非常谨慎。

“一是因为国企央企不会出现烂尾风险”，韩涛说，第二个原因是，与民企相比，国央企尤其是资金链紧张的国央企，跳单、导外单等操作更容易实现。

“你不给销售发提成，又怎么好意思查销售搞外快”，韩涛说，越是困难的房企，越是依赖器重销售团队，“所以只要不是做出太出格的事，很多事情都是心照不宣的”。

本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：田国宝