#本文系虎嗅精选第55期大咖私房话实录#
虎嗅注：
此前有点不温不火的小程序在2018年有将要爆发之势：小程序数量增加，应用类型多样化，在微信上的入口也正在显性化，这都助推了小程序的崛起。当下针对小程序的讨论已经越来越多，小程序也许是未来几年为数不多的大机会。
小程序的风口怎么就起来了，小程序创业有哪些机会，又存在哪些坑？本期大咖私房话请到了前微信海外运营总监、加推科技联合创始人&COO刘翌，跟大家分享一下当下小程序爆发带来的机会，以及如何评估小程序创业项目是否靠谱？
加推科技以微信名片切入To B领域，基于微信小程序、企业微信和AI技术，用小程序+CRM打通了前期获客、中期跟进，后期交易等全流程，做了一套服务于销售人员的工具，让销售员时刻输出企业品牌，从而提升企业的销售效率。
加推科技在今年5月获红杉资本、IDG资本联合领投1.68亿A轮融资，光信资本、京东集团、京东金融、前海母基金跟投，这是2018上半年小程序领域单笔金额最高的一笔融资。
其联合创始人刘翌此前曾任微信国际版产品运营总监、腾讯国际业务海外运营总监、腾讯海外JV投后管理负责人。
刘翌的分享主要在四个方面，
第一，从宏观的角度，怎么看整个微信时代的机会；
第二，小程序发展的未来趋势；
第三，有关加推科技详细的产品模式介绍；
第四，加推科技是刘翌做的第三个创业公司，有很多创业感悟，借鉴其创业感悟，避免踩坑。
让我们重现“大咖私房话”的现场，跟着李天驰一起学习吧。Enjoy～
小程序的机会来临了
微信存在很大的机会，在2018年随着一些小程序的到来，我认为这个机会来了。
这是腾讯的股价走势图，腾讯股价今年有几个月是下跌的，因为“头腾大战”，腾讯的很多时间被头条抢占了，被抖音抢掉了，所以大家对腾讯产生一些质疑。但今天的腾讯是一个3.9万亿市值的公司，按线上的世界来讲，腾讯相当于一个生态系统。
而这个生态里面，微信占据腾讯市值的至少60%以上，其实微信也是一个两到三万亿市值的帝国，而且我认为微信的潜力才刚刚发挥到20%到30%，因为它整个to B的能力还没有被挖掘出来，现在只是在做to C的事情。
在微信生态里面，未来一定会有百亿级甚至千亿级的企业诞生，这个千亿级的企业一定是诞生于to B领域，因为国内to C几乎已经没有什么机会了。
To B领域会产生千亿级的公司
对标美国的Salesforce，它的股价最近一直在涨，这是to B领域最大的上市公司，能推动一千亿美金的市值。
但国内始终没有这样一家上市公司，从逻辑上是讲不通的，如果未来国内Salesforce诞生，我的预判是它必然会在微信生态中诞生出来。
因为微信占据了线上60%的流量，在小程序之前，一直没有开放出可以规模化做生意的机会，之前更像是用于交流、分享、玩游戏的社区，社区周边开了一些小店，但这些小店并没有完全开放出来，没有释放出价值。
透过数据来看，微信在2017年9月份日平均活跃用户比16年同期涨幅增大，达到9个亿，用户看视频及打开公众号的次数也在上升。
目前还未普及，但未来三年小程序会大爆发
现在来看小程序还未被很广泛地使用，甚至很多小程序的码我们是看不到的，但我认为未来三年，小程序会发展成为4000万规模的生态圈。
小程序作为腾讯最大的战略之一，承载的是连接器的功能，连接万物，最终打通线上跟线下的通道，这也是小程序非常核心的一个底层逻辑。
未来的创业方向一定要围绕这点去思考，很多人在关心流量的问题，其实流量是一个很敏感的话题，因为所有人都希望微信有流量，但微信又担心流量被滥用。
很典型的例子就是拼多多，拼多多非常清晰微信流量的玩法，用了三年时间，做到千亿交易规模，这对于微信来说，其实流量既是矛，又是盾。
微信互联网时代，需要小程序来分配流量
我们把整个线上世界当成整体来看，其实中国互联网的发展可以划分为三个阶段。
第一阶段，PC互联网时代，百度就是在互联网1.0时代诞生的代表企业，从整体趋势来看，首先它有一个基础的架构、基础的载体即PC，不同的网站构成内容载体，最终出现垂直类门户，然后其中会诞生一个流量巨头，在这个时代，百度就是PC时代代表，通过搜索作为信息入口，把所有的网站串起来。
第二阶段，移动互联网时代，苹果手机出现以后，用户使用时长从PC转到了手机，站点的形式也发生了升级，APP成为了主流，本质上都是内容载体，但整个的流量规则是改变的，PC由一个个单独的APP组成，最终流量会聚集在头部APP。
在搜索阶段，其实最终流量的垄断者都变成了社交，而不再是信息的搜索，因为手机的定位就是用来做社交的，社交也自然而然地成为手机上最终的流量垄断者。
随着时代的演变，PC经历了整整15年，最终也只有六百万个网站；在移动互联网阶段，效率得到大幅度提升，从15年变成了5年，APP的数量很快超过了1000万个，基础设施及运转效率得到大幅提升。
现阶段微信互联网时代的特点，整个流量规则变了，前两个阶段的流量特征是去中心化的，到了微信互联网阶段，绝大多数的流量都沉淀在微信中，所有人群都希望从这个流量体中把流量瓜分出来，微信的价值在于如何正确的输出流量。
微信推出的第一代流量输出工具，是公众号。公共号仅仅用了三年的时间，做到近五千万的公众号规模，并且85%的公众号是来源于企业的。
在公众号时代，最大的赢家就是那些公众号独角兽企业，以内容沉淀流量，当然也有给公众号做服务的公司，但基本上没有特别大的。
因为公众号打开率不到1%，所以很多人开始去教公众号如何运营，就是因为转化率太低。
其背后的逻辑，是因为公众号所能呈现的内容和服务非常有限，内容同质化严重，公众号没有办法去承载更多服务，小程序的出现承载的是连接器的功能，更好、更有效率的分发流量。
公司运营公众号面临两个问题，一是分摊了成本，第二打开率很低，要解决公众号的问题，就必须寻找一个公众号升级的解决方案，小程序便是方案之一，我们的判断是小程序的赋能者将会是这个时代的最大赢家，小程序未来将替代至少80%的APP。
手机和PC的本质区别，PC是一个并存系统，可以同时打开多个网页，所以在PC时代腾讯和百度可以相互依存，但在移动互联网时代，其实更多的是一个单一入口的争夺。
小程序开始有了入口，带来千亿级的机会
微信在推一项服务时，它会伴随推出一项人人都可以参与的功能，比如跳一跳游戏，然后结合社交排名，很快大家都会意识到，小程序是它的一个新功能。
随着小游戏的出现，小程序入口也逐渐打开，也就是他的下拉入口，这意味着微信投入更多的精力在小程序上。过去腾讯为了买京东这个入口花费的代价大概是30亿美金，加上腾讯将微信流量和所有QQ三级入口流量都开放给京东，然后再把腾讯电商部门全砍掉并给京东，所以加起来应该至少是在500亿人民币的价值，但下拉入口至少是千亿级的。
入口方面，在公众号里是可以插入小程序的，微信搜索页面，搜索结果可以直达小程序。
微信搜索一旦做好的话，会对百度造成一定的冲击，因为在百度中搜索内容时，会受到广告的影响，而微信内容搜索的规则是直接触达，所以腾讯在做电商这一块其实是始终没有放弃的。
做一个简单的小结，我认为小程序将是获取微信10亿流量红利的最强的机会。
无价值的小程序难变现，将死得更快
小程序的未来我认为是跟APP一样的，就是无价值的小程序将死的更快，现在是小程序的变现活跃期，因为很多人不知道小程序是什么，所以你跟他讲开发小程序，很多人是愿意掏钱的，但终极的路径也跟以前时代发展的路径是一样的，做网站、做APP、做工具化开发、做商城等，都是热了一拨，最后活下来的很少，因为无法变现。
讲到变现，我认为变现是两个逻辑组成的：
首先变现要解决流量的问题，流量并不等于客户，客户是买单人，所以客户是精准的流量。一味的获取流量是没有太大意义的，有精准获取流量的能力，才是存活下去的关键。
而精准流量的获取一定是跟AI结合的，今日头条就是基于这种智能推荐算法的，通过AI技术把精准流量提取出来，再通过算法进行智能对接、匹配，所以当我们设计产品的时候，只能解决流量来源问题，不能解决流量获取之后精准匹配的问题，其实是有问题的。
加推科技花了一年时间做了六件事情。我们把名片当成嵌入小程序的一个很核心的场景，然后打通了微信的数据层，通过抓取用户的行为轨迹产生用户画像，然后打通微信的原生消息通道，用AI的算法，把流量变成商业机会；然后重构了通信录，把企业官网的流量导入到每个人的微信里面，把所有的数据市场化，提供给公司，这是我们后来做的事情，推出了AI名片产品，也是中国第一款基于微信做的CRM系统。
我们的一个理念是，微信解决了To C的问题，传统的CRM解决了老板到销售To B的问题，更多的是汇报、通过制度来管理销售人员、打卡等，它实际上是反人性的，微信最大的魅力在于可以帮助企业、帮助销售员之间发现客户，把数据打通。
我们的底层是微信AI雷达，产品解决两个问题：
一个是流量，赋能给销售获取流量的能力，本质上是企业全力营销的能力，当获取流量后，把变现闭环打穿，完善快速成交的能力；
第二，给销售洞察客户的能力，跟快速成交是一样的，从变现的层面，实现更大的价值。
加推科技通过小程序提高企业的营销能力
先谈两个认知，互联网就是解决交易的问题，创业和投资，终极的问题就是促成交易。
腾讯跟网易解决的是虚拟商品交易问题，阿里跟京东解决的是零售业的交易，美团、饿了么解决的是线下O2O，餐饮线下服务业的交易问题，并且交易品种易决策、标准化。
底层逻辑是微信是流量平台，自然就诞生做交易解决工具的机会。公众号为什么解决不好？因为公众号承载服务的能力非常有限，效率也没有提高。
第二个认知，企业最大的刚需就是提升收入，所以在这样的市场背景下，我们提供了一个名片系统，后端是AI雷达，从而打通了数据层。并且可以对访问者的行为进行快速分析，打上各种标签，很快知道我的客户是谁。
在老板的角色下，可以看到公司所有数据，对员工的管理全部都是数字化、实时的管理，还可以做更细一步的实时员工评估。
另外，可以有效提升品牌的营销能力，通过名片标准化输出产品的品牌，把人连接起来，把销售员标准化。
名片的属性是裂变，通过裂变突破时间和地域进行品牌营销。比如在微信群里面，或者把小程序嵌到公众号里面，实现快速转化。朋友圈的营销主要是通过广告实现，把每一个员工个体的流量，都灌注到企业母体小程序里，真正意义上实现全员营销。
从流量的角度来讲，过去企业没有把微信流量管理起来，现在通过小程序赋能工具，把流量管理好，就可以成为一个价值更高的社群流量集合。
要解决的问题第二步就是，获取流量以后如何变现的问题。我们做了一个名片电商，通过商城可以直接进行交易，缩短交易过程，借助微信从而进行分销裂变。
我们通过AI雷达，实时地对用户进行分析，精准找到目标客户群，实现双向沟通，把被动营销变成主动的营销，这是在解决销售员成交环节做的事情。
第三，针对整个企业来说，要解决的另外一个痛点是老板对团队的把控需求，把整个企业的销售数据实时化、可视化的呈现出来。每个销售员的销售数据时时可以查看，包括对员工的测评等。
这是微信小程序赋予的一项能力，在以往一个员工离职，会把公司客户资料给带走，因为客户是携带在员工身上的，但通过小程序获取的客户信息，是跟企业小程序直接关联上的，也就是说，员工离职不会对企业客户的数字资产造成流失。
总体而言，我们把商城、官网、客服和AI，通过名片落地，把四套产品系统串在一起，对B端输出一套企业管理理念，把传统销售管理的模式进行升级。
这也是我们提出的一个框架，“B2S2C”的模式，帮助销售员获客、成交，成交中间所产生的这些数据信息，包括客户资产，以可视化数据的形式传递给老板，解决老板把控公司销售动态的需求。把原来树形结构的、自上而下的管理，变成一种网状结构的、赋能型的管理，这是我们产品的一个思考。
加推科技的产品定价逻辑
to B产品很重要的就是设计商业模式，所以我们花了很多心思去思考商业模式，在定价上，我们设计了一个大家都很容易接受的心理价位，一人一天一块钱。
可以有效节省产品手册、SEO广告、商城系统等的开销，更重要的是有可能获取一个商业机会。如果在群里做好营销、分销等策略，效果会更好。
这是我们在价格模式上的思考，用这种几乎接近于to C的互联网售价模式，打破动辄几十万一套系统的定价模式，通过基于个体单位的模式，把颗粒度降低，让采购决策成本以及决策效率大幅提升。
关于创业的四个核心认知
很多人好奇为什么加推科技突然横空出世？其实我们是基于创业的这种认知，如何打造一个成功的创业项目。
第一个认知，产品是否真正解决了一个社会问题，一个群体的痛点；
第二个认知，是否运用了更加高效的技术手段；
第三个认知，相比同类的解决方案，是否具备让客户不可抗拒的、超高的性价比；
第四个认知，是否有清晰的商业模式。
用这四个认知，去衡量项目，几乎是一套不会犯错的方法论，通过加推科技的案例，从底层逻辑来分析一下。
第一个认知，产品是否真正解决了一个社会问题，一个群体的痛点？首先我们解决的这个社会问题是，中国8000万的销售人员生存困难。
第二，4300万家企业销售管理的痛点，这是我们的一个解决路径。很多人会切一些很垂直、很小的场景，会觉得可以逃避一些竞争，但小而美的东西往往都做不大，to C的机会已经不多了，所以要解决这种社会问题，是要花很高代价的。
第三个认知，相比同行，是否具备让客户不可抗拒的超高性价比？这个跟商业模式和产品定价息息相关。我们采用了小程序免费，CRM系统收费的模型。
那么为什么要做这样的一个模式？
当小程序免费的时候，市面上所有在卖小程序的公司，是很难做这样一个垂直竞争的。
第二，向CRM端收费，目前国内CRM平均价格，一个人一天三块到五块钱，我们降到了一块钱，从定价方面来讲，把客户在买单前的疑虑打消。
第四，是否有非常清晰的商业模式？
单一商业模式是非常脆弱的，很容易被对手击垮，同行也非常有可能采用极端的手法来竞争，最极端的做法就是免费。当遇到竞争对手免费的时候，这个时候必须要有更多的准备；
第二，当市场占有率足够高的时候，商业模式也会更多元化，而是一个多元化的商业模式，是建立在公司持续盈利的前提下。
Q&A
Q：小程序永远都不可能进入朋友圈，能分享一下您的判断吗？
刘翌：因为我们不希望朋友圈变成一个卖货的地方，如果小程序能够分享到朋友圈的话，其实朋友圈就不会有内容出来了，它会成为卖货的场所。
Q：针对门店类型的to B产品，应该怎样去设计？
刘翌：门店版跟to B版本有一个不同，其实最终的不同是人的角色的不同，门店有一个天然的属性，它是物理的存在于某个地方，所以要门店，对存货有很好的了解，对它的服务要有很好的了解，所以说门店会更加偏重于服务。
门店的管理跟公司的管理会有不一样，它一定是深入到行业，而且门店版会很细，因为中国的门店会分很多个行业，比如说服装行业跟水果行业、跟车、跟泛家居，每一个行业都会有它不同的特点，也就会产生很多的需求，最主要的卖点是解决销售难的问题，分销是非常重要的卖点。
Q：小程序之间有什么协同效应吗？
刘翌：同一个主体里小程序之间是可以跳转的，不同主体是不能跳转的，但是我目前没有看到很好的这种协同小程序的案例出现。
可以分享一下，比如我们跟京东在合作，遇到一个很有趣的现象，他们觉得我们的商城很好，通常对方已经有一个小程序商城，这个时候他会提出，能不能把我们的商城直接切换到他的小程序商城？
这是比较普遍的一种场景，但落地的体验不是很好，因为它是割裂的。所以就这里面就涉及到一个导流的问题，我觉得这种导流，如果场景不流畅的话，可能效果不一定特别好。
Q：销售易也有CRM系统，差异在哪里？
刘翌：如果研究销售易，会发现二者是有区别的。销售易是独立部署的，它有云服务，做的是KA客户，我们做的是泛客户的解决方案。
所以客群的不同就导致有机会点；而且产品解决方案的思路不同，整个的定价模式不同，也会产生机会点。to B行业是很难像to C那样去垄断的。因为最终它的发展是需要去到每个不同的行业。
Q：如何看待小程序作为承载内容的工具，发展趋势会怎么样？
刘翌：我不是特别看好内容小程序的方向。因为内容需要不断的拓取用户，但是小程序的设计逻辑是用完即走，用户有需求去取，而内容是用户等着去推给我。如果要做内容，肯定也是很垂直化的内容，用户可能会去取的内容，但是如果是泛内容，它是不符合小程序设计思路的。
但是游戏我认为是很好的内容，因为游戏是我取的一个很好玩的内容，用户需要打发时间，所以大家会发现小游戏发展是最火爆的。
我认为在微信生态内做内容，以公众号为主体是最好的模式，微信公众号的好处是，内容你可以去转化、去变现。我比较看好虎嗅的这种模式，我觉得虎嗅已经趟出模式了，衍生出商城，并且有很好的关联性，内容跟交易类小程序结合，会是很好的选择。
Q：小程序适不适合做陌生社交？
刘翌：微信是不喜欢在微信内部做社交的，这是个原则，基于一些有用户价值的场景是可以的。
过去PC互联网和移动互联网，它的底层是操作系统，操作系统是很公平的，没有偏向性。但微信互联网是一个类操作系统的社交平台，所以它不会很公平了，因此不能够打破社交的平衡。
基于我对微信底层逻辑的思考，当朋友圈充斥各种卖货的时候，这个时候朋友圈已经打破了社交平台，所有的玩法一定要基于维持社交平衡，这是做商业的基础，在这之上，再开放出流量的能力，让更多的人可以享受微信的红利。
所以在微信互联网框架内，我们去做流量运营的生意，对微信的规则要非常了解，因为一旦做出格，就很容易去触犯社交的平衡点，触犯微信的规则。
Q：小程序广告的商业价值如何，未来有什么样的场景和新模式？
刘翌：我个人非常看好小程序广告，从数据来看，腾讯Q1的广告收入涨了很多，微信最值钱的广告其实就是朋友圈广告，但朋友圈广告一直是没有开放得很开的，如果有投放过朋友圈广告经验的，会发现，微信对创意审核是很严的，微信是希望有更好的用户体验。
其实客户投朋友圈广告是刚需，有一个很好的载体，所以小程序其实是可以成为这个载体的，如果作为一个创业方向来看，我认为是很好的方向。
小程序广告的好处是，小程序可以设计出很多种营销活动，比如拼团各种营销活动，并且小程序广告是可以不断裂变、辐射的，所以这就是小程序广告的魅力。
Q：加推科技是如何定位客户的，如何解决定制化的一些服务和落地、适配的问题？
刘翌：在做to B产品的时候，整个产品的架构是很重要的，一个好的PaaS架构，既可以标准化地实现云实施、云部署，也可以很轻便的支持不同行业的定制化，本质上是这样子的。
在定制化方面，我们把不同的模块，标准化、模块化，然后变成可拔插的方案。比如，在跟招商银行和中国人寿合作，我们在做他们的解决方案，就会把基于银行和证券的行业化的功能点，做成一个可拔插的模块，在部署的时候，既可以在云端部署，也可以支持它的私有化部署。
否则就会导致最后在实施的过程中很重，没办法很轻易的从项目中抽身出来，所以在设计产品的时候，在架构层设计了类似于乐高积木的结构，可以满足不同B端的需求。
Q：作为互联网企业如何解决服务重的问题？是走直营还是加盟？
刘翌：标准化的产品用加盟的方式是最好的，因为加盟商就相当于走渠道的模式，把整个销售部门直接外包了，去中心化了，会把我的成本变得很低。
但是走行业化路线，比如说做大客户这条路线，我们会采用两种方式，一种方式是基于资源自己做；另一种是跟行业伙伴去做，一般主要针对大客户，因为中小类型客户，要定制开发，投入产出比不一定很大。
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