上期深案例，我们分析了音乐在线培训平台VIP陪练是如何通过不断摸索跌坑，做成一个用户超40万、年营收预计达到5亿的平台的。
当然，教育培训行业的收入是预收款，学生完成消课时，才能在会计准则下确认为营收。而且即使是宣称年收入50亿元的当红炸子鸡VIPKID，也一直有危机感，在不断优化业务，并开拓新业务线。
如此看来，想要真正让音乐陪练这个商业模式可持续，VIP陪练面临的挑战也十分巨大，并且，在如此细分的领域，它的竞品还在纷纷涌现。
今天的深案例，我们着重分析VIP陪练在核心环节的管理和把控，以及它所遭遇的现实瓶颈与问题。毕竟，VIP陪练所遇到的挑战，是所有在线一对一教育企业都会遇到的挑战。
在线一对一，有哪些难点要突破？
在线一对一陪练，理论上能够给家长和琴童带来价值，但真要把价值体现出来，还有很多细节要完善：教师资源从哪里来，怎么保障教师水平，在线交流如何有身临其境的互动感等等，都是需要克服的难题。
针对以上难题，VIP陪练是这样做的。
教师资源的开拓与培训
教师资源无疑是陪练平台的核心竞争力所在。优质的教师资源可以给学生带来高质量的陪练辅导，也就可以增加平台的口碑和粘性。比如，VIPKID成为在线教育领域的当红炸子鸡，最核心的卖点和资源就是平台上的数万名北美教师。
新东方和好未来这些线下巨头的师资队伍都是全职教师，而线上教育平台更青睐兼职教师的模式。毕竟都是创业公司，如果从零到一建立全职教师队伍，成长速度肯定是很慢的，成本也非常高，不是创业公司可以承受。
但兼职模式不可避免地也带来管理难度，比如上课时间的管理、教师的招募、培训、教学过程的质控与质检等，都比全职模式更加复杂。
跟VIPKID类似，VIP陪练也是兼职教师的模式。在初做在线一对一的2016年1月，VIP陪练只有两位创始人做教师，葛佳麒当时一天最多上过18堂课，这样肯定没法持续。平台必须招募足够的师资才能把市场做起来。
在教师招募上，葛佳麒表示，VIP陪练要求陪练老师毕业于师范类的音乐学院，或者是专业的音乐学院，积累了一定的音乐经验。
招募过程中，首先会有初筛，经过筛选的老师招募进来再进行培训，此后还有考核、模拟课。由于孩子的表达能力、接受能力、反应能力和成年人很不一样，在模拟课的时候，需要老师应用儿童心理学，培养教师在教学过程中适应儿童思考和表达方式的能力，以及在不同的状态下解决学生问题的能力。模拟课之后，是试上岗。
整个录取的流程大概是10%的录取率。试验上岗的周期大概是1- 3个月，要看教师整个的数据表现。再决定教师是不是适合上岗。
在教师排课方面，VIP陪练采取固定老师的模式。学生如果是固定时间进行学习，平台就固定一个老师来对其进行辅导。如果学生不固定时间，就随机分派老师。
培训、教研提升教师能力
教师上岗之后，每个月还有不同的教研活动，将定向的教研成果输出给老师，保障老师的能力螺旋上升。
VIP陪练的课程教研分很多板块：
在师生互动上，教研包括了儿童心理学的一些内容，把儿童心理学引入到教学过程中去；
在曲目练习上，在练不同的曲子的时候，每一首曲子会有不同的难点，教研过程需要提出合适的方法论去解决这些难点。如果这个难点出现了问题，要提出练习方法，让孩子可以快速解决这个问题。
音乐教育的教材是几十万份曲谱随机组合而成的，没法通过课件的形式展现给老师去教学，而是需要在乐演奏练习中，把知识点以及其中的难点提炼出来，通过方法论的方式传递到陪练老师，在一定程度上实现陪练的标准化，使陪练老师碰到学生的具体问题之后，可以向学生提出纠正的办法。
接下来VIP陪练还会在教师管理方面进一步加强，可以很清楚的知道某个老师的强项和弱项。针对这些弱项，把在这些方面能力弱的老师聚集起来，定向去输出这方面的培训。这样就把平台上的大量老师拆分成不同的人群，对不同的人群去定向地进行能力提升，使得教师全面能力的木桶中，每一个木板都是齐的。
对教师进行激励约束
教师是核心资源，对教师有足够的激励非常重要。像VIPKID的老师，上一堂课可能能拿到10美元左右，在VIP陪练，教师可以拿到收益的50%。
VIP陪练的老师有一个不同等级的分布，一个老师平均月收入在3000元左右。位于头部的老师月收入上万。平均收入并不高，不过作为第二职业，这样的收入可以在一定程度上补贴家用。
VIP陪练的教师也有相应的上升通道。随着能力等级的提升，教师有不同的级别，升到最高级之后就可以做培训师。
现在VIP陪练平台上正式上岗的教师大概8000多个，储备师资大约有几万个老师。这些老师一般都有自己的工作和职业，平台对教师的要求，一方面专业必须符合要求，另一方面要能过得了公司的考核体系。
在约束方面，VIP陪练平台采用末位淘汰制，每月评分最低的5%的老师将收到提醒，连续2个月评分低于标准的老师，将离开VIP陪练平台。
数据技术辅助教学以及质控
在质控方面，现在VIP陪练每天有15000节课到20000节课，做不到每一节课找人去听一遍。而要保证上课质量，课程的质控又不可或缺。
葛佳麒表示，在解决这个问题的时候，VIP陪练的做法是，查验老师在上课的时候有没有做标准化的动作，每一个标准化的动作做了多久，学生的反馈怎么样，学生有没有提升，各个指标计算出一个平均值，据此来判断有多少老师上课存在一定问题，或者每一次上课的效果波动很大。基于此再对每个老师进行再提高、再教育。
要实现这样的监测效果，就需要技术来保障。VIP陪练提出了“智能教室”的方案，记录老师和学生的行为，从而用技术手段评估上课质量；通过动作记录和后台数据，将学生每一次练琴时不同练习的状态，错误纠正等情况进行数据化呈现；另外，对知识点进行直接提示，应对不同教师知识点掌握程度不一致的问题。
目前“智能教室”还在1.0版本，9月份会对其进行进一步升级。葛佳麒表示，现在平台上每天有几万节课，老师会在孩子遇到的知识点难题上画圈，这些画圈的地方是不是对不同的乐曲、对于不同孩子都是难点，每个孩子犯错的地方会不会很相似，这些数据都可以被拿来进行进一步的分析，并把涉及到的知识点抽出来，进行重点关注，系统会自动反馈给教师，使教师明白这些地方有多少学生会出错，大部分错误是基于什么原因，这个问题怎么解决。这种人机互动过程对于教师的能力提升会非常有帮助，也增强教学效果。
现在VIP陪练每天有上百万条的数据，主要是孩子的练琴数据。比如在弹这首曲子的时候，会有多少错误，错误的分布会在哪个点上，这个点上有没有被解决掉。老师在这个教学时做了些什么动作，学生那边做了些什么动作，等等。基于这些数据，VIP陪练下一步有可能针对学生情况做专业化、个性化的定制的教学内容，不过这里面的难度还是很大，尤其是对于还在初期的陪练平台而言，技术和业务上都还略显复杂。
葛佳麒表示，根据学生的进度速度、练习的曲子，匹配不同等级的的老师，有不少的基础性工作要做，比如，给老师、学生打标签，评定学生的能力等级，设计标准化的评分体系等，目前，这些工作还需要落地。
至于AI老师，更是不靠谱，在音乐教育领域几乎不可能实现。
如何让老师全面掌握学习的练习情况？
在线一对一教育毕竟是在网上进行，老师无法在孩子身边近距离观察孩子的弹奏，学生的实时演奏影像水平进入到移动设备的摄像头，总会有盲点。能否让陪练老师全方位、实时了解到孩子的练习情况，是保证学习效果的基础性因素。
因此，需要想办法把手部的动作全面完整传递到摄像头里面去。VIP陪练开发了鱼眼摄像头，音乐出身的葛佳麒作为产品经理主导了这个产品的研发，并取得了发明专利，实现大范围无盲点监控，帮助老师更清晰地看清孩子的弹琴过程。VIP陪练的鱼眼摄像头免费提供给付费家长使用，避免因硬件付费而降低用户的付费意愿。
获客方式
在获客的主渠道上，葛佳麒表示，用户口碑是一个重要手段，现在平台上有50%的量是用户口碑转化来的。早期没有钱买流量，最早期的用户来源有多种，主要的是靠接触到的主课老师，他们觉得陪练效果好，就会推荐给学生使用。
口碑传播带来的转介绍是在线教育普遍的获客手段，但肯定不是唯一的。销售部门承担着获客重任，电话销售也是主要的获客方式。
新经济100人的报道显示，VIP陪练要求销售每天通话时间3个小时以上。目前电销转化率为6%。
怎样使线上陪练与线下主课学习不冲突
现在对于在线陪练有一些质疑，比如教学和陪练的老师不应该分开设置，因为主课老师和陪练老师对于具体的练习可能不一致。
葛佳麒认为，教学和陪练老师其实是可以分开，VIP陪练提供二者之间的协调机制。
首先，陪练主要解决音符错误的问题、节奏错误的问题、流畅度的问题。
这三个问题是音乐教学里面的基本问题，陪练老师和主课老师观点一样没有分歧，分歧在于一些细节的东西，主课老师教学生在这里要渐强，渐强到什么程度，那里整个段落要表现出一种很忧伤的感觉，这种感觉是每个人不一样的。VIP陪练的整个陪练过程不碰后面的东西，只碰前面的大家认知一致、有共识的东西。
第二，是在主课老师和陪练老师之间建立沟通通道，学生使用了VIP陪练的陪练服务，主课老师会收到学生的陪练单，陪练单记录着这个学生的练习时间、练习曲目练习中出现的问题、老师提出的解决方案等。
如果主课老师觉得这里面有疑问，可以通过后面的反馈机制来提醒陪练老师。而VIP陪练的陪练老师会查看，通过反馈记录，可以知道主课老师在关注哪个点，这个点在下一次的陪练里要不要加强。这样就达到主课老师与陪练老师之间的意见统一。
综上所述，在线上陪练这个逐渐兴起的领域，VIP陪练目前规模相对较大，在产品和服务上不断完善。现在能做到月均五千万的营收，一方面是源于行业的助力，虽然现在线上陪练还不是风口，但上千万的琴童带来的陪练需求还是可观的。行业还在起步阶段，市场红利还在，虽然效果可能不及线下，但线上化的陪练节省线下的时间，提升学习效率，也有望提升教学效果，行业的价值正在凸显出来；
另一方面是VIP陪练教师资源的集聚保证了服务的规模化，培训与教研体系有助于保证教师的教学能力，大数据技术的开发，可以更精准地获知琴童和教师的特点，更有的放矢地强化精细运营，也正在助推服务的标准化，口碑传播与传统销售手段结合，增大触达用户的几率。
做好陪练，核心是优秀师资的招募与赋能，这是保证教学质量的基础。在此基础上，要有营销、技术等方面的支撑，把服务推向用户，用技术来支撑、优化服务。VIP陪练做到现在的规模，源于在各方面都没有表现出明显的短板。
VIP陪练还会面临哪些挑战？
VIP陪练现在在音乐陪练这个细分领域算是领先者，但现在的规模也不算大，未来的挑战也真实存在。不管是陪练行业还是VIP陪练，都需要进一步把产品打磨好，把市场蛋糕进一步做大。
陪练的价值能否进一步提升，需要证明
陪练市场无疑是有需求的，这已经被VIP陪练证明了，还需要继续证明的是，这个行业到底能做多大。音乐教育不是语数外，不是K12领域涉及应试的项目，刚需属性自然要弱一些，市场规模也会更小一些。
另外，即使在音乐教育领域，也是先有主课的培训，再有陪练。陪练市场在一步步发展起来，但不能改变的是，主课才是音乐学习的主要阵地。大量的知识是在主课老师的指导下学到的。未来陪练市场能形成多大价值，还要看线上陪练环节能否成为音乐学习的必经环节。
葛佳麒认为，线上陪练成为学音乐的刚需，还需要一个比较漫长的过程，未来陪练有可能成为孩子音乐人生里面必不可少的一部分，每个学音乐的孩子都应该配备一个主课老师和一个陪练老师。现在学生更多的还是去学主课，因为家长还没有普遍建立起这个意识。
另外葛佳麒表示，中期来看公司还没有进入到主课环节的计划。一方面，陪练市场刚刚开始，还没有做到天花板。另一方面，葛佳麒认为主课学习过程不可能线上化。在线方式是不是主要的学习方式，要看整个在线技术是不是可以达到教育的要求。
倒推10年做在线英语口语，根本做不起来，因为网络基建差，网速、智能设备的普及率都不高，那时去做在线教育就是死路一条。2014年2015年之后，智能设备普及，网络带宽不断提升，在线英语学习也就发展起来。
今天线下的音乐教育要搬到线上来，还不能解决触感，不能带来手把手教学生练琴的感觉。AI技术、虚拟现实技术都还没有完善到这个程度。
相比之下陪练这个环节可以线上化，是因为陪练不是解决最基础的学习。
VIP陪练的学生首先是有一定音乐基础的，老师和学生用音乐的语言交流，告诉学生哪里错了，应该怎么改，包括手形、坐姿等方面的问题，只要稍微一纠正协商就知道了，比较容易达到。而主课的学习过程对于互动、监督、现场感的要求很高，现在还没法充分线上化。
边际成本难以有效下降
在线一对一业务的一个桎梏在于，提供一个课时的服务，就需要增加一个相应的用工成本，边际成本很难有效递减。VIPKID也是在线一对一起家，规模做到了50亿的年营收，但仍然没有盈利，现在也在着力做一对四的小班课。
一对一的魔咒在线下时代就存在，盈利性存疑。线上化以后，减少了场地租金成本，但需要将收费的半数左右给到老师，再加上运营成本、管理成本、带宽成本等，毛利率还是不高。
VIP陪练也是如此，销售了一个课时，就要付出相应的用工成本给老师，成本线性增长。葛佳麒认为行业本身的特点就是这样，所以没必要寻求边际成本持续下降。
另外，葛佳麒不看好小班课。他认为音乐是一个跟听觉有关的事，很难通过小班课的方式让学生有各种互动。而市场上曾采用1对3小班课模式的趣陪练，目前也没有任何动静。如果不能有小班课的形式，怎么降低边际成本，提高毛利，需要继续探索。
实现可持续盈利难度不小
虽然今年营收有望达到5亿，但这5亿元是现金收入，因为还有很多课时没有上，所以在会计准则上还不能确认为收入。
如果用已确认收入减去成本来计算，目前VIP陪练还处在亏损阶段。真正让商业模式可持续，就需要实现规模化的盈利。
延续上面的讨论，如果不能有效降低边际成本，想实现持续盈利，要做三件事：
一是持续做大规模，即使毛利率不高，但毛利润规模大了，再减去可变成本，依然可以盈利；
二是通过精细化的管理，降低运营成本、管理成本；
三是提高产品价格，提升毛利。
目前，VIP陪练在完善产品体验的同时，也在逐步提升客单价，当下客单价已经涨到八千多元，最近公众号中又透露，课程价格将有一定幅度的上调。
这对于提高营收和毛利都有作用，但会在一定程度上抑制需求。能否在提价后保持付费用户增长与续费率，对VIP陪练是个考验。
在品类拓展方面，可选的项目不多
增加品类是拓展营收来源的一种手段。现在VIP陪练开设钢琴、小提琴、手风琴、古筝4类课程，其中，钢琴的需求量最大，约占80%左右。只开设这四门课程的原因在于，这四类乐器占整个学音乐人数的80%。再去拓展其他的品类就比较难，因为很难找到合适的老师。
以萨克斯为例，一个音乐学校里面基本上一届就招一两个萨克斯学生，不可能用那么少的老师去服务线上的学生。即使要开设这类课程，也很难做出规模来。
目前可继续探索的品类主要是电子琴、大提琴等，在乐器领域做多品类的空间似乎不大。
行业壁垒如何建立起来
教育培训行业普遍存在的问题是门槛不高。大公司里的名师可以拉出一个团队来创业，创始人如果有足够的资源，创立的新公司进入行业并取得一定成绩，没有太强的门槛。新东方成立这么多年，出来创业的名师不计其数，行业集中度提升很慢。在音乐教育行业，也不可避免地会出现这样的问题。
葛佳麒认为，在这方面音乐教育行业可能会好一些。音乐老师自己建一个陪练机构，面临的问题是线下资产太重，线下琴行，场地费用会占整个营收的至少30%以上，此外还有人员的费用。因为场地是固定场所，就服务不到很大的广度，一个线下机构辐射的范围是一公里到三公里之间。这就使其很难做大。线上陪练建立壁垒，更多的是对师资的培训流程、考核流程、让老师进步的流程等。
不过线上的壁垒似乎也不容易建立起来，快陪练就在携资本进入行业。对于竞品而言，VIP陪练的产品、模式都可以模仿，投入资金就可以获得师生两端的资源，因此行业目前还没形成足够高壁垒。
虽然现在的陪练市场还在做大蛋糕的阶段，大家都还在开发增量用户，竞争还没那么直接，但如何构建壁垒还是平台需要持续探索的事。
师资是否能够有持续的保障
一个隐忧是，陪练平台的优秀教师能否有足够的供应，保障业务的持续性，尤其是未来市场爆发之后，优秀教师的数量保证更是个难题。
如果市场竞争激烈的话，可能对优秀的教师竞争会越来越激烈，可能会形成优秀老师流失。而如果对师资的争夺逐步激烈后，教师成本可能会上升，对老师的能力要求可能不得不下降。
曾风光一时的星空琴行在创业初始对应聘老师的要求很高，须拥有至少三年的教学经验，而且在校期间的兼职经历并不作数，考核过程包括各类曲目的演奏和不同时期课程的试讲。
此后在扩张中为了弥补师资缺口，招聘门槛不得不降下来，2015年，要求降低至“只要毕业一年以上，即具备一年以上教学经验的老师都可应聘”。
对此，葛佳麒表示，现在一年毕业的学音乐的学生数量在几十万人，老师的潜在供应量没太大问题。至少服务到百万学生应该没有问题。另外对于陪练平台来说，重要的不说到底有多少优秀的老师，而是把一个普通老师变成一个优秀老师的能力。教研过程就是把一般的老师培训成优秀老师。
另外，如何定义优秀老师也值得探讨，例如好未来，不要95分的老师，也不要75分以下的老师，平台把老师水平的方差控制在80分到90分之间。这样对于每一个学生来，他对老师的感觉是不会有差异。
对于VIP陪练来说，特别好的老师、特别优秀的个性化很强的老师，其实平台也不是特别需要，需要的是希望通过标准化流程，来控制每一个老师平均的水平，摆脱对名师的依赖，达到教学的标准化。
陪练平台的核心还是教研，教研把整个教学过程去标准化，让老师根据这个标准化的东西去辅导学生。
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