最近都在说消费降级。
一年间，生产榨菜、泡面、二锅头都从低谷爬回了聚光灯下。比如一包九毛钱的涪陵榨菜，2018年上半年净利润高达3亿元，同比大幅增长77.52%，两年的时间暴涨236%，撑起了230多亿元的市值。再比如，康师傅方便面又在今年重回市值千亿俱乐部。
更不必说市值已达332亿美元的拼多多。在商品质量、知识产权等方面引发争议的同时，也让人看到，低价商品永远有需求，哪怕是在消费升级的时代，还是会有大量针对低端商品、低价商品的需求。
其实，自从2008年次贷危机之后，美国出现了一批廉价超市，比如Dollar Tree、Dollar General，以1、2美元一件产品的价格，服务于基数相对庞大的底层贫民或者经济困难的家庭。
就是这样的低价商品超市，却发展成了美国五百强企业，比如Dollar Tree，当前市值达200亿美元。除了Dollar tree，美国还有Dollar General、 Big Lots、 Fred’s、99 Cents Only、Five Below等低价连锁超市。
连锁超市之王沃尔玛曾试图推出迷你商店，与Dollar Tree、Dollar General这样的公司相抗衡，却最终失败了，只好把那些门店卖给了Dollar General。
评级机构穆迪则认为，Dollar tree几乎没有受到亚马逊的威胁，源于Dollar tree可以给顾客带来价值感、便捷性、寻宝体验。
今天，虎嗅精选就想通过美国十元店Dollar Tree（美元树）和Dollar General的案例，跟大家仔细剖析一个如此廉价的连锁品牌是如何生存、立足、壮大起来的。这个问题对于国内的零售商应该很有价值。
通过这篇深案例，你能了解：
这些廉价超市都是怎么实现从0到1再到100的？
件件商品价格这么低，他们怎么挣钱？
廉价超市该如何选品，如何运营？
Dollar tree发展简史
这家公司并非新公司，从最初的创业形态开始算起，至今已经有65年的历史了。
Dollar tree直译为美元树，可以理解为树上所有东西都是1美元。其起源于1953年，K·R·佩里(K.R.Perry)和本·富兰克林(Ben Franklin)在位于弗吉尼亚州诺福克角开设的本·富兰克林(Ben Franklin)杂货店，后更名为K&K 5&10。
1970年，K.R.佩里再次创业，和麦克恩·布洛克、道格·佩里在佛尼吉亚州的诺福克开设了K&K玩具店，并在美国东海岸发展到130多家店的规模。K&K 5&10则继续在存在，成为Dollar tree的前身。
1986年，还是这三个人，创立了Only $1.00（意即只卖1美元）。当时有5家店，分布在田纳西州、佐治亚州、佛尼吉亚州。这些店都开在购物中心里面，与K&K玩具店相邻。
1991年，他们把K&K玩具店卖给了另一家玩具店KB Toys，获得的资金全部用于拓展1美元店。
1993年，Only $1.00更名为美元树，便于未来可能执行的多价格策略。
1995年3月，美元树在纳斯达克以每股15美元的价格上市。当时市值为2.25亿美元。发展到现在市值已经超过200亿美元。
此后美元树进入扩展阶段，门店、销售额、市值不断增加。
在门店拓展方面:
2004年，美元树在北达科他州开设了第一家商店，从而实现了遍布美国大陆所有48个州（也就是夏威夷州、阿拉斯加州之外的美国48个州）的网店布局；
2006年，美元树门店数量达到3000家；
2010年，开了第4,000家店；
2011年，开设了278家新店；
2012年，开设了345家新店；
2014年，门店数量达到5000家；
2015年完成与Family Dollar的合并后，门店数量超过万家。
到现在，门店数量已经超过15000家。
在营收与市值增长方面：
2007年，突破了40亿美元的销售门槛。公司市值达32.9亿美元。
2008年，美元树进入财富500强，并且它是唯一家“商品单价一美元”的公司；在当年的财富500强公司股票表现中排名第一。
2009年底，美元树在“财富”500强榜单上升了100多个名。
2011年，美元树销售额达到66.3亿美元
2012年，销售额超过70亿美元。年底市值为91.3亿美元。
2017年，营收已经达到220亿美元，市值200亿美元。
发展现状
目前，Dollar Tree总部位于弗吉尼亚州切萨皮克，业务包括三部分，即Dollar Tree和Family Dollar，以及Dollar Tree加拿大。不过加拿大的业务很小，只有220家左右的门店，对公司业绩影响很小。
Dollar Tree和Family Dollar两者合计，门店超过1.5万家，员工17.6万人。截止2017年底，Dollar Tree门店超过6400家，Family Dollar门店超过8200家。Dollar Tree的门店面积在8000-10000平方英尺左右。
在商品单价方面，Dollar Tree的商品单价都是1美元，Family Dollar的商品单价是10美元以及更低价，Dollar Tree加拿大的商品单价为1.25美元以及更低的价格。
看一下2017年的业绩，Dollar Tree实现营业收入222.45亿美元，市值在200亿美元左右。
这一年Dollar Tree处理了超过20亿笔客户交易，运营利润增长17.3%至20亿美元，新开了603家门店，营业面积增长3.7%至1.17亿平方英尺。
2017年，Dollar Tree顾客每人次消费的金额为8.36美元，也就是每人每次大概会买八件物品左右。Family Dollar顾客每人次消费的金额为10.65美元。
截止2017年，Dollar Tree在美国有11个商品分发中心，在加拿大有两家分发中心，在总部弗吉尼亚州切萨皮克有一家门店支持中心。Family Dollar有11个配送中心，以及1个门店支持中心。
商品供应上，Dollar Tree中，58%-60%的商品在国内采购，40%-42%的商品通过进口获得。Family Dollar约有18%的商品是直接进口。Family Dollar大约有16%的商品来自伯克希尔哈撒韦旗下的麦克莱恩公司。
Dollar Tree向顾客传达的理念是更大价值、购物便捷性和寻宝式购物体验。Dollar Tree提供的都是价格为1美元的生活必需品，Family Dollar价格更高，提供满足生活的基本需求的商品。Dollar Tree在2015年7月收购了Family Dollar，合并了后台系统，扩大了Family Dollar所售商品的价格空间。
对于这样一家公司，想必大家都想知道：价格这么低，怎么做到超过200亿的年营收的？同样是因为价格低，它又是怎么做到20亿美元的利润的？
营收规模为什么这么大？
相比于盈利，营收规模大似乎更好理解，毕竟Dollar Tree已经存在了五十多年，经过内生增长以及不断地并购，现在门店超过1.5万家。营收过两百亿可以理解。220亿美元的年营收对应1.5万家门店，每家门店平均年营收约147万美元，月均营收12万美元，日均营收4000美元。
考虑到“2017年，Dollar Tree营业收入222.45亿元，处理超过20亿笔客户交易”，可以推算顾客每次购物花费约11美元。这样每家门店每天入店消费的客户量是360-400人次。这个并不难实现。
低价是法宝
价格无疑是吸引顾客的主要因素。美国知名的商品信息类网站Cheapism曾对两家超市42种商品的价格进行对比，包括了锡纸、婴儿油、电池、盐糖、墨镜、洗洁精等等。结果显示，其中的28种产品，来自Dollar Tree的商品更加便宜。另外14种产品，来自沃尔玛的商品更加便宜。尤其是在电池、洗洁精、塑料容器、笔记本、相框、验孕棒、香料等商品上，沃尔玛的价格比Dollar Tree高3-5倍。
贴近沃尔玛选址
在选址方面，Dollar Tree集中在购物中心开店，侧重交通便利、客流量大两个因素，尤其是会选择贴近沃尔玛开店，这样既能利用沃尔玛的客流来获客，又能与沃尔玛形成直接的价格对比。
门店主要通过租赁的形式获得，通常情况下, Dollar Tree先签订短期的初步租赁期限，一般为五年，并可选择延长租期。这样来预防可能的市场风险。在某些情况下，初始租赁期限会达到7至15年。这种租赁策略有助于增强Dollar Tree追求各种扩张机会的灵活性。
通过收购扩大覆盖面
收购是零售行业做大规模的捷径。Dollar tree的发展史，在一定程度上也是收购史。接二连三的收购让Dollar tree规模不断壮大。
Dollar tree简要并购史如下：
1996年，美元树收购Dollar Bill$, Inc，其总部设在芝加哥，有136家连锁店；
1998年12月，美元树收购了位于加州的低价用品商店98-Cent Clearance Centers；
1999年，美元树又收购了总部位于纽约的低价商品连锁店Only $One Stores；
2000年，美元树收购了总部位于费城的低价商品连锁企业Dollar Express；
2003年，美元树收购了总部在犹他州盐湖城的Greenbacks, Inc；
2006年，收购了Deal$ stores的138家门店；
2010年，收购了总部位于不列颠哥伦比亚省温哥华的Canadian Dollar Giant的86家门店。这些商店位于不列颠哥伦比亚省、安大略省、艾伯塔省和萨斯喀彻温省。这是美元树第一次在美国以外经营；
2014年7月28日，Dollar Tree 宣布以92亿美金收购位于北卡罗来纳州夏洛特的竞争对手Family Dollar，同年8月18日，北美另一大低价连锁超市Dollar General 参与竞购Family Dollar，将收购价格抬高到了97亿美金，同年8月20日，Family Dollar董事局拒绝了Dollar General的交易，同意与Dollar Tree合并；交易最终于2015年夏季完成。
2015年7月6日，该公司完成收购了Family Dollar。这在公司发展史上具里程碑式意义。因为这使得旗下门店数量翻倍。
在这场并购交易中，激进投资者伊坎发挥了重要推动左右。当时伊坎持有Family Dollar约10%的股票，鼓吹Family Dollar应该被卖掉，并威胁称如果管理层不同意并购，将利用投票权换掉所有的高管。
除了资本层面的推动，Dollar Tree这样的1美元店与Family Dollar这样的10美元店确实可以产生业务互补。
广泛的配送网络支持前端销售
配送中心是零售企业的基础设施，近30年来，Dollar Tree的配送中心不断增加，可以支持越来越高的销售额。
在配送中心的建设上：
1997年，美元树位于总部维吉尼亚州切萨皮克的第一个配送中心和新的商店支持中心破土动工；
1999年，第二个配送中心在密西西比州的Olive分公司开业；
2000年，在加利福尼亚州的斯托克顿开设了一个新的配送中心；
2001年，美元树开设了两个配送中心，一个在佐治亚州的Savannah，一个在宾夕法尼亚州的Briar Creek；
2003年，在俄克拉荷马州Marietta开设了一个新的配送中心；
2004年，在伊利诺伊州的Joliet和华盛顿的Ridgefield开设了两个新的配送中心。
2007年，扩建了Briar Creek配送中心。
2009年，在加利福尼亚州圣贝纳迪诺收购了一个新的配送中心。
2011年，将位于佐治亚州萨凡纳的配送中心扩建到4万平方英尺。
配送中心方面，在美国的配送中心都是自建的形式，位于Joliet Illinois、Savannah Georgia、Briar Creek, Pennsylvania 、Marietta, Oklahoma、Windsor, Connecticut Cherokee County、 South Carolina的配送中心面积都超过百万平方英尺。
截止2017年，Dollar Tree在美国有11个商品分发中心，在加拿大有两家分发中心，在总部弗吉尼亚州切萨皮克有一家门店支持中心。Family Dollar有11个配送中心，以及1个门店支持中心。这样，配送中心数量超过20个，在美国低价零售店中名列前茅。
按照Dollar Tree的估算，目前的配送中心网络能够在美国支持约265亿美元的年销售额。
Dollar Tree在美国的所有配送中心都是自建的形式，每个配送中心都有先进的材料处理技术，包括射频库存跟踪设备和专用信息系统，在美国的每个配送中心基本都有自动输送机和分拣系统。加拿大的分销服务是由加拿大不列颠哥伦比亚省和安大略省的第三方机构提供的。
目前Dollar Tree的七千多个品类中，约有39%的品类可以自动补货，其余的则是由门店经理按周进行订货，发送给供应商，将商品运到门店。
通过购物环境与促销活动吸引顾客
在店面布置上，Dollar Tree使用明亮的灯光，采用鲜明的颜色和装饰标志，用有吸引力的商品陈列来加强商店的设计，为顾客营造一种诱人的氛围。Dollar Tree认为这个设计能吸引新客户和回头客，提升门店作为目的地和冲动购物商店的形象。
促销活动方面，美元树有多种多样的促销，如在返校促销期间，购物者可以获得更多返利，包括学校用品和教室必需品。除了每天较低的价格外，参加智能优惠券计划的顾客在使用他们的数字智能优惠券时，还将在整个购物篮中节省15%的额外费用。新的门店会在周末举行各种庆祝活动与促销活动。
利润怎么经营出来？
营收做到这么大，比较好理解。但利润能在精细化运营中做出来，确实考验管理能力。
Dollar Tree的利润率表现还不错。2017年，Dollar Tree毛利率达到31.6%，运营利润率9%，净利润率7.7%。
Dollar Tree近几年财务数据
商品单价这么低，还能实现盈利，Dollar Tree怎么实现的？
Dollar Tree所选的商品本身价值就低
首先，商品单价虽然低，但商品本身都是低价值的商品，价格虽然只有1美元，但商品成本不到1美元。也就是说，做好品类管理，低价连锁店就成功了一半。截止2017年底Dollar Tree门店品类数量为7250个。
看一下主要品类：
Dollar Tree部门的商品价格都是1美元，针对普通个人顾客提供的品类包括：
针对B端商家，如餐厅、酒吧、烹饪学校、花商、礼品店、活动策划、专业工匠、教堂，俱乐部，慈善和服务组织，协会、养老院，监狱，辅助生活中心，孤儿院，庇护所、清洁公司，清洁和女佣服务，酒店/汽车旅馆等，提供低价商品的批发，针对这些批发客户，Dollar Tree有订单跟踪、商品目录、重复订购、税务处理等附加服务。
Family Dollar在2015年与Dollar tree进行了合并，合并前Family Dollar也是一家规模靠前的低价连锁超市，二者强强联合后，也进行了一些业务区隔，与Dollar tree不同的是，除了1美元的商品，Family Dollar还提供一些价格更高的商品，如食品、烟酒、保健和美容用品、日用化工、纸制品、五金制品、汽车用品、尿布、电池和宠物食品及用品、服装、时尚配饰和鞋子等，除了门店，还运营着11个配送中心，在北卡罗来纳州Matthews运营一个支持中心。
从品类看，Dollar Tree与沃尔玛、亚马逊是有着非常大的不同，即没有价值很高的商品，如家电、中高档的服装与化妆品等，都是以成本较低的生活必需品为主，所以就有了盈利空间。
以图书为例，Dollar Tree没有时下流行的畅销书，主要销售的书籍包括圣经这种没有版权且大量出版的书籍、价格较低的低龄儿童识字用书、针对少儿的彩色书、谜题书等，单本的成本都可以控制住1美元以下。
再比如厨房用品，Dollar Tree提供的不是厨房用的电器，而是餐盘、晚餐碗、汤杯、咖啡杯、餐具、牛排刀、儿童餐具等低值品。能控制成本也就不难理解。
不同性质商品的结合
Dollar Tree讲商品分为三种，即生活基本品、季节性商品、清仓与促销商品。
生活基本品毛利率不高，但顾客的购买频次很高，作用是将顾客吸引到店里来，增加门店客流量;
清仓与促销商品也是吸引客流的手段，促销活动是适时地、随机的，在销售总量中的比重小于10%;
季节性商品如复活节、圣诞节等假日所用商品，夏季冷饮，冬季热饮等，相对来说利润率较高，是用来提高毛利率的品类。
生活基本品包括了一些低值易耗的消费品（糖果、食品、保健美容、日用消费品、家庭用纸、冷冻和冷藏食品等），以及一些使用期较长的商品（如玩具，耐用家庭用品，礼品，文具，聚会用品，贺卡），前者的品类构成比较固定，后者则会随季节、供求等不断变化品类。
截止2018年2月，低值易耗的消费品销售占比约49%，使用期较长的商品占比约46.3%，季节性商品占比4.7%。
Dollar Tree目前一个重要的方向是增加冷藏室和冰箱的数量。目前在门店中已经有超过5200个冷藏室和冰箱设备。
Family Dollar现在正在着力推进的也是加强门店的翻修改造，增加冰柜与冷冻设备，突出季节性商品，扩大饮料与零食的品种，同时对自有品牌标签进行品牌强化，力求使自有品牌在质量上达到国内品牌的质量标准，同时降低价格。
Family Dollar的商品组合包括：
•消费品，包括食品、烟草、保健品和美容用品、家用化学品、纸张产品，硬件和汽车用品，尿布，电池，宠物食品和用品;
•家居产品，包括家用器皿，家庭装饰，礼品，和家庭用品，包括被子，床单和毛巾;
•服装及配饰商品，包括服装、时尚配饰及鞋子;
•季节性和电子产品，包括情人节，复活节，万圣节和圣诞商品，个人电子产品，包括预付费手机和服务，文具和学校用品，和玩具。
截止2018年2月，Family Dollar的商品组合中，消费品占75.3%，家居产品占8.4%，服装及配饰商品占6.6%，季节性商品占9.7%。
相比于Dollar Tree，Family Dollar的商品中，季节性商品占比更高。
清晰的商业策略
Dollar Tree在最新的年报中，对商业战略的描述为：
1）固定价格策略和多价格点策略，这样带来的是更清晰的品牌定位，以及更广泛的客户群体。Dollar Tree提供1美元价格的商品，主要服务于郊区的中等收入客户。Family Dollar使用多种价格点，为顾客提供“社区折扣商店”的服务，主要服务于低收入客户。通过两个品牌的互补，服务更广泛的客户群体，以推动进一步改善销售和盈利能力。
2）同时发展Dollar Tree和Family Dollar两个品牌；发挥二者的经验优势进行互补，即Dollar Tree的渠道与产品发展能力，和Family Dollar在全国性大品牌中的资源、以及在日用消费品中的优势；
3）以令人信服的、有趣的、新鲜的商品分类组合，以及明亮、干净、友好的购物氛围，优化购物体验，Dollar Tree称之为“WOW”战略，即持续以用户发出“WOW”的惊叹为目标。
4）保持灵活的渠道采购模式，只要商品被顾客需要，且满足商品保证金门槛，就可以上架销售；
5）以更快、更多、更好为原则，开拓更多的Dollar Tree和Family Dollar门店，以覆盖更广的地理范围；
6）频繁更新改造自身的商品组合，以保持对顾客需求的满足；
7）为股东的利益谨慎使用资本。
总结来说，其商业策略关注点主要有三个：通过双品牌运作，实现固定价格策略和多价格点策略的共存；更好更合理地开店；用户体验方面，通过优化的商品组合与购物环境，让顾客惊叹物超所值。
这三方面，涉及到了零售业经营的核心，即通过门店扩展扩大规模、优化购物体验保证门店的客流量与顾客购买量、通过多种价格组合来获利。
就合并后的公司来说，目前实现了双品牌运作，既有Dollar Tree这样品牌形象鲜明的一元店，也有价格多样化的Family Dollar。也就是说，既有低毛利品来吸引顾客到店，也有高毛利品来拉升利润。
门店拓展方面，Dollar Tree门店数量扩展，不过并非毫无节制，而是提到为股东的利益谨慎使用资本。2017年Dollar Tree门店数量增长4.6%，Family Dollar门店数量增长2.6%，都并非高增长。
而在该公司的计划中，北美门店数量的目标是26000家，其中Dollar Tree门店11000家，Family Dollar门店数量15000家，Dollar Tree认为这是北美市场蕴含的机会。从这样的数量看，未来可预期的年份，Dollar Tree门店数量需要增长60%，Family Dollar门店数量需要增长80%，这并不是很激进的门店增长策略。
在购物体验上，主要靠的是商品组合的优化，以及购物环境的改善。
供应链管理
在Dollar Tree的门店，每种商品的不同品牌不会超过三种，通常每种商品都只提供一个或两个品牌进行售卖，这源于:
第一，减少品牌，增加商品品类，满足更多购买需求；
第二，降低用户消费决策的时间；
第三，也是很重要的一点，即Dollar Tree可以对单个品牌进行大规模采购，从而降低采购成本。
对于采购策略，Dollar Tree认为其采购成功之处在于：
对于不同的品类，收取比例不同的保证金；
形成精选商品的能力，从而减少库存与降价销售；
不签订长期的商品供应合同，保持商品品类采购与价格的灵活性；
不对单一供应商形成依赖，过去五年没有供应商在采购商品总数中的比例高于10％。
Dollar Tree对于供应商的选择，有一套比较严格的标准，如供应商必须是制造商而非外贸公司，这样可以减少中间环节，降低采购成本；供应商必须符合环球制造商群体品牌GMC标准，在一些细分领域还需要达到该领域的具体要求；对公司的行业经验有要求，公司有自己的外贸团队并有一年以上出口经验，等等。通过多种细则来严格筛选供应商。
此外，在一些品类上，Dollar Tree通过一些标准选择供应商后，再提上自己的品牌，做自有品牌，提升毛利率。这是零售商的普遍招数。
美国媒体曾评论说，Dollar tree如何实现盈利的，是美国人怎么也搞不清楚的问题。这话对，也不对。
其能盈利，肯定是在选品、供应链、商品组合、缩减管理成本等方面做文章，逃不出这些管理大类。所以不能说是搞不清楚。但又没有谁可以说搞清楚了Dollar tree的盈利途径，因为Dollar tree的盈利，来自于精细化管理中不向外界透露的操作细节。
主要竞争对手：Dollar General
在美国，低价零售商是个不小的行业，存在多家公司，Dollar tree和Dollar General处在第一档。
美国低价连锁超市简要对比
Dollar Tree的主要竞争对手是Dollar General，在国内被翻译为美国达乐公司。截止2018年3月，其门店超过14600家，现在起门店数量比Dollar Tree略少，但增加比较快，2015年-2017年，门店数量分别净增长694、839、1214家。
其商品主要包括消耗品、季节性物品、家居用品和服装，价格通常为10美元或更低。穆迪的一份报告认为, 虽然Dollar General并不是严格上的一个1美元商店, 但价格一般比传统杂货店和药店低20% 到40%。其客户群体主要是年收入低于4万美元的家庭。
财务数据相比下，Dollar General似乎更出色。2017财年，Dollar General净销售额为234亿美元，同店销售增长2.7%，运营利润20亿美元，净利润15亿美元。
配送中心方面，Dollar General有15家，并有两家在建，与Dollar Tree大体相似。大部分商品流经配送中心, 再由第三方货运公司交付给终端门店。此外, 供应商或第三方分销商将某些食品和其他商品直接运往商店。
Dollar General历史也相当悠久，由J.L. Turner创立于1939年，当时主要做批发业务，1955年，被肯塔基公司合并，并开了第一家门店，1968年，公司正式更名为Dollar General，并在当年上市，2007年被私募基金KKR私有化。经过重组与包装后，KKR将Dollar General重新上市，并在2013年清空股票彻底退出Dollar General。
Dollar General的商品主要集中在四类：
消耗品是最大的商品类别, 2017年销售占比为76.9%，具体包括：
纸和清洁产品 (如纸巾、沐浴纸巾、纸餐具、垃圾袋、洗衣房等家居清洁用品);
包装食品 (如谷物, 罐装汤和蔬菜, 调味品, 香料, 糖和面粉);
易腐 (如牛奶、鸡蛋、面包、冷藏和冷冻食品、啤酒和葡萄酒);
小吃 (如糖果、饼干、饼干、咸小吃和碳酸饮料);
健康和美容 (如非处方药和个人护理产品, 包括肥皂, 身体洗涤, 洗发水, 牙科卫生和足部护理产品);
宠物 (如宠物用品和宠物食品);
烟草制品。
季节性产品包括装饰品, 玩具, 电池, 小电子, 贺卡, 文具, 预付电话和配件, 园艺用品, 硬件, 汽车和家庭办公用品。2017年销售占比为12.1%。
家居产品包括厨房用品、炊具、小家电、灯泡、储物箱、车架、蜡烛、工艺用品及厨房、床、浴软货。2017年销售占比为6%。
服装包括婴幼儿日常服装, 幼儿, 女孩, 男孩, 妇女和男子, 以及袜子, 内衣, 一次性尿布, 鞋和配件。2017年销售占比为5%。
Dollar General的差异化与变革
与Dollar Tree的显著不同之处在于，Dollar General门店主要集中在农村和郊区，以及城市社区，75%的门店位于人口少于2万的城镇。
Dollar Tree的门店在购物中心居多。这样的定位，是为了避开沃尔玛的优势区域。沃尔玛曾经在2014年推出了迷你商店，与Dollar Tree、Dollar General竞争，但最终失败，最终关店并将41家门店卖给了Dollar General。
当下Dollar General正在进行改革，以进一步增加客流量与平均交易金额，推动其业务发展。
一是正寻求在城市地区开设一些新的商店，以吸引高收入的顾客；
二是在毛利较高的食品和饮料部门增加了更多的产品，并扩充冷藏设备。重新设计小吃和饮料通道，以提高客户的意识，特别是即时消费项目；另外在一些门店开始测试“better-for-you”的餐饮组合；
三是增加了更多的品牌产品，如潮汐洗涤剂；
四是重新设计保健和美容部门, 寻找那些可能会去当地药店，而不是美容院购买美容产品的客户；
五是在非消耗品领域，推出新的产品类别，以提供更多的机会；
六是类别管理方面努力保持适当的消耗品和非消耗品销售的混合。
在供应链管理方面，两家公司比较相似，都是与许多国家品牌商品的生产商保持直接购买关系，并且只保留每类项目的有限品牌, 从而使平均采购成本保持在最低水平。
Dollar General的最大和第二大供应商在2017年的购买量中占到大约8%。其自营品牌也来自多元化的供应商基地。
低价连锁超市也要因时而变
从业绩来看，这几家低价连锁超市都活得很不错，不过未来也不一定高枕无忧。
现在市场环境正在发生变化。我们看到，低价连锁超市获得高速发展，跟2008年以后的金融危机有密不可分的关系，当时流动性急剧下降，失业率一度攀升到10%，大量民众陷入贫困，不少中产因负债过多破产，很多人靠政府救济过日子，对低价商品的需求非常大。
但现在，美国已经从经济危机中复苏，经济增长率达到了4%以上，失业率已经降低到3.9%，这时候对低价商品的需求自然会降低，低价已经不能成为单一的核心竞争力了。
另外据某知名研究公司的数据，现在去头部的低价连锁超市购物的人群中，39%是家庭年收入在10万美元以上的年轻千禧一代，这时候传统的竞争策略就需要与时俱进，在购物体验、社交推广、线上购物等方面，做出更好的安排。
此外，低价连锁超市因为沃尔玛的存在，而变得天花板不够高。
沃尔玛确实没办法消灭低价连锁，以往的尝试已经失败了，低价连锁超市可以活得很好。但其成长空间也被沃尔玛抑制，以至于下限不低，但上限也不够高。
低价连锁超市把民众周中的购物时间都吸引了，但不能改变的事实是，顾客周末在沃尔玛的一次采购，金额就远远超出周中几天在低价连锁超市购物的总和。低价连锁超市想要突破上限，非常困难。也是因此，Dollar Tree把在北美的机会锁定在26000家店，并没有更高的预期。
评论