本文来自微信公众号：中国出版传媒商报（ID：zgcbcmsb），作者：张萱，原文标题：《如今的书店老板好不好当？你看了这篇深度访谈就知道了！》，题图来自：视觉中国
实体书店的经营，如今难度越来越大。和所有其它行业的实体店一样，它遭受着来自互联网电商及其它新媒体平台的冲击。不但如此，连续几年的疫情使得实体书店的经营遇到了空前的挑战。多重的压力下，书店该如何经营？或生或死，这是一个亟待解决的哈姆雷特的难题。
近日，由湖北大学新闻传播学院副教授张萱编著、湖北人民出版社出版的《湖北地区实体书店调查研究》一书出版面世，通过访谈、调研形成的调查报告，针对湖北地区实体书店近年来布局不均、动力不足、创新不够等现状开展对策研究，为实地书店发展提供了一个学者的思路。我们在第一时间联系到了该书的作者，并征得作者同意。
本次为您推送该书“书店经营管理者深度访谈”章节的部分内容，通过作者对书店管理者的采访，希望能呈现近年实体书店生存和出路的另一个侧面，为书店经营者提供一些有价值的参考。
“书店是一个具有知识文化体系以及庞大信息量的文化服务零售业。”
采访人：张萱（后简称Z）
被采访人：陈富珍（“物外书店”总经理，后简称C）
Z：我之前看过一些媒体对您的采访，想了解一下关于物外书店的一些情况。你们是人信地产旗下的书店品牌？
C：对。
Z：和其他书店比起来，你们书店有地产业作为后盾，是不是感觉压力会小些呢？
C：没有所谓划算这种事情。我们在运营上有极大费用，人力费用、租金费用、馆销费用、营销费用、政府税务，这些没有比较省钱的说法。只能说，租金可能租的是自己的物业，这是左口袋和右口袋的关系。真正的成本交易是没有的、这个房子是你自己的，但如果要算实际的运营考益、考核效益，还是要算到里面。
Z：所以，当危机和压力来临，你们的抗压能力是不是会更高一点？
C：如果就一个企业真正的效应成本来看，谁出资，对它的整个成本、费用都差不多，这都是不可避免的。就好像你有一个富爸爸，比如马云阿里巴巴去创业书店，那它就有一个富爸爸。私人当然也有可能有充足的资金啊。我常常讲，书店是一个毛利很低的一个行业，毛利非常固定的行业，书不是书店的定价，而是出版社的定价。你不能提价，或者说你只能打折。所以，这个行业有它辛苦的地方，成本结构大家都差不多。虽然费用结构可能有差别，比如这样一家店，要用多少服务人员，像有的书店服务人员很少，就一两个人。但因为这是一个文化服务业，我们希望把这一块做得更足一些，我们投入很大。
Z：目前这家书店的店员人数是？
C：60多个人。
Z：新店准备启用多少人？
C：新店会分掉一些采购部、人事行政部、后勤部、财务部的人力，但店内员工数量还是要保证。因为每一家店大约是依照它的面积，还有它的动线出路口，所谓动线，就是你有几个出路口，你要在多远的地方设一个工作人员，如果读者有问题，可以及时给他反馈。
Z：这要考虑一个平衡值，比如店员太多会不会让购书人有压力？
C：人很多，会觉得有压力，人很少，读者会觉得怎么都没有服务到位。这是一个平衡问题。
Z：新店大约是多少平米？
C：建筑面积是506平米，是这边的1/10，但还会做一些夹层，所以做到750平米。我们只使用了那栋楼的一层，二楼是轮渡公司的办公室。因为市文化局来找我们做这个项目，所以我们就去了。
Z：你们的品牌影响力在武汉市是首屈一指的，效益应该也是最好的吧？
C：但是，我们测过算过，我们还是亏损的，就像这家店每年亏损500万，我们还是处在一个发展期。书店没有赚快钱的，书店是一个毛利很有限的行业，它赚的不是暴利，它是细水长流。全球认为最好的书店在日本，那日本“茑屋书店”，它也不是立刻就能赚钱的。所以，我们这家店在这里才两年，不可能赚钱，而且我们的投入很高，1000多万元。
Z：那么政府的扶持政策呢？
C：杯水车薪啦！政府给我25万租金补贴，按照一家店来补贴，但我觉得那不是一个长远的。我常常和同事讲，你做民营企业就是民营企业，独立书店就是独立书店，不要想去靠谁，你最终必须靠自己，去创造一个品牌效应。这是一个艰辛的过程，需要精耕、深耕的过程，你要看读者给你怎样的支持。如果读者只是来看一看，最终还是上网去当当买折扣书，那么实体书店即便再复兴，也会衰落。因为没有一个企业能够永远赔钱，这就牵涉到城市人民的价值观。
一家书店可以赚钱，是因为一直都有愿意支持这家书店的人。支持者认为如果少了这家书店，太可惜了。因为如果说，支持者贪恋价格，这家书店可能经营不下去了，那支持者可能认为这其实是我的损失，而不是这家书店的损失，企业终于解脱了。
Z：从“物外书店”在武汉市的发展情况来看，已经成为一个文化地标？
C：对！但我们的营业额还是很低。
Z：但即便是这样，你们还是持续在做很多文化活动！
C：我们把它当作前期的一个推广。为什么我们持续在做这个活动，因为我们不是赚快钱的行业，我们很清楚我们想要做的是一个文化场所，而不仅仅是只有书的书店。我们要让不同的读者、不同的文化元素来这里交流，并且得到大家的认同。但如果3—5年后，大家觉得无所谓，不要书店了也可以啊，那最好，我再也不用赔500万了。但是我想要讲，这不是老板的损失。
Z：我今天逛“人信汇”这一片商圈，感觉比较有价值、有品位的店面，可能只有你们这家书店。
C：但并不是大多数市民都有这样的文化层次。为什么我们做这么多“亲子阅读活动”，阅读习惯的养成必须从更小的年龄来扎根。因为大人是很难改变的，那么不如从孩子开始。
Z：“物外书店”是2015年1月开业的，您认为在武汉市民阅读习惯的培养上有变化吗？
C：我觉得是有提升的。
Z：儿童阅读还在摸索中？
C：没有摸索，我们一直很清楚自己要做什么。我们一年做了几百场亲子阅读。
Z：受众市场细分这一块，书店的具体做法有哪些？
C：第一个，这个很简单。它跟整个书店的风格、环境、更重要是和商品的品种种类有关，也就是商品结构。因为这家店是一个综合性书店，大部分的品类都是有的，除非比较冷僻的专业书，比如，很高深的科技、物理，大学的学术用书，我没有，但是普罗阅读的都有。所以我们的读者年龄就是0-99岁。大部分的阅读，非校园学习型的，在大众人文和文学里面都有。全球大概所有综合性书店都是这样子，这个销售比大约占到50%以上。
Z：再细分呢？
C：你可以做产品结构调整的依据。具体做法就是看报表啊！因为电脑系统都可以帮助做统计分析。
Z：还有其他的吗？
C：观察客人当然是必要的，当然最精准的还是系统，销售数据。交易笔次、客单、来客数、书的种类，或者是销售类别的分析。
Z：目前，你们书店的图书采购主要来自于哪里？
C：我们的供应商是浙江新华，除了进口外版书、台版书之外。我们店和浙江新华一开始就有一个合作基础了。浙江新华本身也比较成熟，而我们的筹备期非常短，所以就没有做很大的调整，基本上就是沿用了。
Z：如何从图书采购方面来体现你们书店的读者类型呢？
C：我们在采购商品方面，一个月有3万本新书，你选择什么作为重点新书，这主要是根据你书店的销售经验。我们可以理解我家店的客人想要什么样的书，是依据长期的销售数据反映出来的。事实上，我们开业后两年多时间里，商品结构大调整过3~4次，可能你们看不出来，但确实调整过，很细致的。一般是每半年到一年调整一次。因为，你不能用一个月来决定这个事情，一个月，你可能会被某一个事情或因素所干扰，比如一个名人来，就会带动销售，但是如果用半年或一年时间去看这个销售类别，就比较客观，就不会被单一的影响因素干扰。
譬如说，我们店内的图书分类是分为4个目录，一级、二级、三级、四级目录。一级目录里有人文，里面又被分为历史、传记、文学等，那么从历史类再往下看，还有中国史、外国史、古代史、近代史，往下一直分、一直分，就可以看得出哪一类的书卖得好。比如，我们这家店民国史卖得很比较好，当有一本民国史的书上市时，我就会在进货时，加大进货量。再比如，我们店的古代史一直卖得不好，所以当有一本这种类型的书出来时，我会考虑要不要进货，如果进货了，卖不掉又要退货，这样一进一出就会浪费你的运费，也就是成本。所以说，这里面有很多细微的东西。比如，东野圭吾的书，从我们店已开业以来就卖得很好，那么当他的新书出来时，我就知道可以进货，他的粉丝就会购买。
Z：他的粉丝会转化为购买力？
C：不一定是粉丝。这个作者在这家书店里，可能有一个读者群喜欢他书的。就拿龙应台来说，龙应台的书有好几类，有些比较政论性的、社会批判的，一些比较人生的。我们通过销售数据看见是她的“人生三书”在我们这里买得比较好，但她的政论类新书卖得不好，所以，当她有一本新书再出来的时候，比如《美丽的权利》在我们的书店肯定是卖不好的。因此，一家书店要认识自己的读者，就必须要建立一个系统。
Z：近一两年，湖北地区实体书店发展势头比较明显，数量增多了，面貌上也都是“书店+文创”形式，那么，在您看来，不同书店之间会不会出现同质化的问题？
C：实体书店的同质性本来就很高。最开始，就只是开书店，后来，读者来了后发现我想要一个喝东西的场所，所以就有了书店+咖啡。应该说，过去只是空间各自分开而已，现在是空间融合起来了。我觉得这个行业从来没有创新过，过去是邻居，现在我把它放进去，或者分开而已，我就从来没有觉得书店有被创新过。
Z：可是我感觉这种形式，在以往没有见过。
C：那是因为你没有见过，就像美国的书店，旁边都有一家咖啡馆，可能是星巴克、Costa以前只是它在我旁边，现在我把它叫进来了嘛。
Z：这样说来就是基于服务人的需求。
C：对。比如，书店早期就是卖书，CD年代买CD、买影音，为什么现在不卖了，因为大家都在网上下载了。你的产业结构改变了，那现在卖什么？现在卖黑胶唱片，因为现在又开始流行复古，有人觉得我很喜欢啊，于是书店就开始售卖了，满足怀旧消费者的需求，所以卖的是一种情境。而数位下载起来比较快啊，更方便，但老唱片，你下载的和原有的就是不一样。所以，总的来说，我们认为，这个东西还是应运了整个需求，就像书店原先纯粹是卖书，文具店原先只是卖文具。原先我去书店，我想书写一下，那我就需要笔、需要笔记本，所以就复合出现在这个东西了，只是不同时期整合的东西的不一样而已。
Z：那下一阶段，创新的重点在哪里？
C：我不知道。所有人都知道的东西肯定不是创新。其实，很多东西都是摸索过来的。我们说Google、Youku、滴滴打车……都是摸索过来的啊。如果这个东西大家都知道了，那就是红海，不是蓝海啦。
Z：即便如此，我看见现在还是有很多书店在创新，像武汉地区书店和企事业单位合作？
C：不会。我还是觉得这不算是创新，只是活动变成了什么活动而已。你讲的这个所谓的创新，我十年前就做过的。你只是说你要整合什么，是读者需要的、是读者愿意买单的。那这个东西我们还在尝试和摸索。还有，你想要这个场所变成一个什么样的气质、气味，就像你喜欢来“物外书店”，是因为喜欢这个场所、环境，你觉得它带给你不一样的阅读感受，那这个东西渐渐会成为我们的商业模式、盈利模式，都需要时间来考验和证明。结构、经营方式都是因应时代在做调整、改变，如果一成不变也很恐怖。但是那个改变是否一定叫做“创新”，我认为是打问号的。所以，实体的东西主要是看和顾客的互动是什么。
Z：所以，你会不太推崇电子书吗？
C：不，你错了。我不否定电子阅读，我开实体书店，不表示我拒绝电子。
我认为重点不是载体是什么，而是内容。纸质书如果是烂书，我就不会推荐给你看，那电子书是不是有好文章，当然也有。所以，不是你用什么载体，而是你看了什么。内容才是重点，不是载体。就像我现在就不看报纸，在网络上都有啊，我就看哪一个对我来说是方便的、内容是我需要的。但是，我用IPAD看书，我觉得好累，所以我要看纸质书，当我要看一本300多页的小说时，我就看不了电子书。
只能说，每个人的需求是不一样的。它必然要和那个东西的产品有关，那个产品不仅是内容、装帧、设计。譬如说，早期出版社的纸张太薄、太透，都会重影，所以我不会看，我只能期待有一天它再版的时候好一点，所以说，什么样的阅读让你舒服？从内容到产品让我舒服，我就会选择它。
我没有否定数字阅读，我只是认为它的载体不同。但是，对于孩子的阅读，我们会去劝导和提醒家长，因为电子屏对孩子的视力发展是有影响的。太小就让孩子看电子屏，对他们视力发展很可惜的。当然在当下，你说孩子都不接触数字产品，也不可能的，但是作为家长你是不是要给他一些帮助。比如现在孩子有多动症、专注力低，有研究这个是与现在的数字阅读产品是有关系的。我想说的是，你应该选择对你最好的、对你的孩子最好的。但是时代浪潮在改变，这是无可抵御的。就像现在你还会带一本新华字典出门吗？不会！因为你一定会有手机来查找翻译，这是一个时代的趋势。
Z：媒体上报道过，您会亲自来荐书，是吗？
C：那不是。我觉得阅读是一件很私人的事情。阅读是个人的，分享是快乐的。因为，当时媒体建议我推荐一两本书，我就说我推荐《红楼梦》。我常常认为，我代表的就是普罗阅读，我从高中到大学，都读《红楼梦》很精彩啊！以全球小说来说，把人写得这么透彻的，人情世故那么深刻，《红楼梦》是一个代表。
西方的，我个人比较喜欢《小王子》，因为我觉得这个创作更具想象力。《小王子》字数那么少，但是包含这么多的哲思，生命价值的思考，我觉得这是很厉害的。当然，我喜欢的书太多，不可能都推荐。我喜欢称为“分享”，比如，我每次做分享会，我就会说我最近看的是什么书。另外，我还会问你有什么想读的？当然，我会有自己的直觉、感觉，还有我推荐给小学老师、大学老师、民营企业的都会不一样。其实，我还是认为阅读是一件很个人的事情，分享是一件让人快乐的事情。但是，你让我推荐最近的畅销书，比如《岛上书店》和《无声告白》哪一本会比较好看？我可能会推荐《无声告白》，我觉得你作为家长，可以应该看看。
Z：你们书店的活动很多，比如周三就有固定活动，那么，如何保障书店的活动能持续不断？
C：努力啊。努力联系、努力开发。就是你的态度啊。我们有营销同仁，就是做这个工作的。刚开始当然比较难，第一年最辛苦、第二年就好一点，现在第三年会有出版社主动和我们说，有好的活动，出版社也会愿意来啊。比如广西师范大学出版社的“理想国”就很好，他们主动和我联系过；还有“中信出版社”和我们合作了几次之后，就觉得我们书店很好啊。当然有一些作家，文化资源是我的朋友，可是我个人的东西不能成为长久的，必须形成机制。
我个人觉得，在武汉有一个比较吊诡的事情，比如，作家如果有选择，就会选择北上广，来武汉的概率比较小。这个东西讲究的是机缘，有些东西没法强求。因为你要知道，你又不是做一天而已，这一次邀请不到，那就下一次啊！我记得我刚开业的时候，也想要邀请大咖，但是出场费25万，那我请不请。像我们邀请的嘉宾，田艺苗老师，我只能支付高铁费用。如果还要让书店承担讲课费，我们基本就放弃了。我认为，如果他是一个好作家，他最精彩的东西应该在书里，不是在演讲里。
一年有54个礼拜，我们有50多场呢，所以，文化活动营销在我们看来，是一种动态的活动。有些读者，可能他本来不是冲着今天老师来的，他今天正好在逛书店，碰上的，那他可能就得到了附加的书店价值，这个书店带给了他不同的意义，他就愿意再来。尤其是文化这个东西，不是刚需，不像手机坏了就要买，肚子饿了就要买吃的，文化只能用心做，慢慢培养和读者的感情。
Z：做书店可能需要更大的热爱和勇气吧？
C：我常常和年轻朋友说，如果你的工作只是糊口，只是生存，那一定会很痛苦，不论是做什么工作。同样，研究书店也是一个很辛苦的事情，很不容易的课题。我常常讲，你们通常认为，书店是一个文化产业对不对？但我认为，它是一个知识文化体系以及庞大信息量的文化服务零售业。
Z：是不是只有具备了这样特质的人，才能够开好书店？
C：它不是服务业，比如麦当劳，你只需要记得7个套餐就好了。但是书店不一样啊，比如，客人进来问杜拉斯的书在哪里？你连杜拉斯都不知道是谁，怎么办？所以我说它有知识体系。再加上，现在资讯那么多、网红那么多、电视剧那么多，就像有顾客问《琅琊榜》，我就不知道这是什么？所以它还有信息，流行信息。还有文化业，你不能不知道虹影是谁？你不能不知道贾樟柯是谁，你不能不知道政治人物希拉里是谁。你还不能不知道朴槿惠。就像顾客进来告诉你，他要找康德的书，你还要想想康德是哪国人？所以，你要知道文学家、名人、网红…很多啊。所以，你说书店同事难不难，很难！你要做一个专业书店，真不是一件事情。
Z：所以，你们的员工是经过了很严格的遴选，才挑选出来的吧？
C：也不会，就是要训练。或者说，他要有很强的学习欲望。你看，书店还涉及文化、零售。零售包括进、销、存、配。我每一个单品怎样管理？怎么做进货、做销货、做配货、退货。所以他一定要热情，这个没有办法，大家都是单一专业。你们没有实体书店的产业经营经验，你不知道人家是怎样做的，你不知道“优衣库”的进销存配是怎么做的？比如，一本书最多是精装和平装，但是一本经典书，如果客人问你哪一个版本好？你可能真的会傻眼。《小王子》至少十个版本，那哪一个版本好？你推荐哪一个版本？
Z：如果客人直接说“我要某某版本的”。
C：那最好！如果我们没有，我可能会说，这个版本我们没有，你要不要试一试这个版本？所以最难的就是他给你选择题。就像我买了一本《小王子》，我每年就只会拿这一本啊，我只看过这一个版本啊。我可能会说，你翻翻看，看哪一个看起来舒服。我会很诚实，其他的我都没有看过，你喜欢哪一本？读者可以参考的，包括书的装帧、价格、风格。所以，书店很有趣的。
Z：要有学习的心态啊。
C：对，所以需要你有热情、学习、挑战、与读者交流。老实说很多读者比你更有学问，比你懂，所以，我们也不能瞎说。前几天，有一位朋友推荐金融界的老总来我们店。他就来和我聊天，说你们的人文书没有那么精彩。我也很诚实啊，说是，人文社科我确实不熟悉，我比较熟悉大众文化，所以他告诉我，你们的人文社科书还可以选得更好。我就很虚心啊，因为他自己家里就有2万多本书，他有一个自己的阅读倾向，很专业。所以你遇到这种人的时候，会战战兢兢，他比你读得更多。
Z：这应该是少数。
C：是的，不过这些客人的信息量很大，对我们也是一种学习。你看，一个月3万本新书除以30天，一天有1000种新书，去掉学术的，每天至少100本新书，这是内地的，还不包括国际，你可以记得几本？所以，我常常会和同事讲，请不要认为我懂所有事情。
Z：做书店会越做越谦卑？
C：会。一定会！
Z：做书店真不容易，做一个旁观者来看，只是觉得书店很有情怀。
C：所以你一定要写下我的那句话，书店是一个具有知识文化体系以及庞大信息量的文化服务零售业。如果你不想把它做好，那就无所谓。就像华师的“百草园书店”，他1万多本书，只有他自己知道书放在哪里，客人问的话，老板就帮他找出来，书没有分类，也没有关系啊。还有，有时候你去一家书店，这里可能是旅游书，下面却是《三国演义》。
Z：这和书店的体量有关系吧？
C：不，这和你愿不愿意将它做到很细致、从读者的角度很有系统的商品管理有关系。因为客人会把书拿乱。我们前一阵子服务检察院，检察院设置的员工书屋、阅读角，书摆得很乱，院长很生气。我说，你没有员工训练，当然不会很整齐。除非你把每个员工训练好。这就像书店里许多读者的习惯，你会把取下来的书放回原位吗？你可能根本就忘记从哪里拿的了。
所以，对于我们来说，管理书店就取决于你愿意花多少时间，多少人力去做这个事情。后来，那位院长就问我应该如何管理书的整齐问题，我告诉他只有三种。第一，你不是卖场，所以，乱没有关系。第二，你约束你所有的员工，从哪里拿的就放回哪里。谁要没有做到，我就扣分。第三，你找一个专人管理。我觉得只有这三种办法，没有别的。
Z：看来这是一个很费神的工作啊？
C：还是取决于你愿意做到什么程度，整理散书是很累的，因为有小朋友常常会拿乱。
Z：我刚才注意到一个细节，你会随手将书架上的某一本书摆摆好。虽然在我看来，这本书并没有歪到很严重的程度。
C：那是一个习惯。我常常走过去就知道这本书，不应该在这里，这是一种直觉的反射动作。
Z：所以您经常在卖场转啊？
C：对。我会发现很多散书，随手就摆好了。可是当我不知道在哪里时，就交给同事。一般来说，训练久的同事都会知道这些内容，但还是很辛苦的一个工作。所以我们也会需要一些兼职人员，不然的话，人事成本太高。
“创新，不是一定要发明一种新东西，而是在合适的点做合适的事情。”
采访人：张萱（下简称“Z”）
被采访人：刘巧（物外书店江汉路店市场营销部经理，下简称“L”）
Z：“物外书店”获得了来自于政府的一些优惠政策，可以介绍一下情况吗？
L：刚刚提到的是武汉市政府对书店的扶持。这是一种探索，说得潮一点叫做“PPP”（Public-Private Partnership，又称PPP模式，即政府和社会资本合作，是公共基础设施中的一种项目运作模式。在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公共基础设施的建设），就是说，政府本来就要给大家提供公共文化服务，那政府的方式就是建图书馆，还要买书、招聘管理员、还要做活动，而政府不一定能够抓到读者的需求，虽然经费很足，但是不能常换常新，那他们就想，就向民营资本买公共服务，这是我们当时申请政策补贴的方式。
我们2017年的指标是双方合着拟出来的，3年250万的补贴。但是对我们书店来说，依旧杯水车薪。每年汉阳店的亏损是800多万，政府补150万，还有600多万，另外，我们还有收入，每年大概老板会亏500多万。但是我们还在做，而且我们不是靠政府的红利在做。当然政府有红利，我们还是要去争取的，可是你不能永远靠政府，不能够永远有依赖。有一个让我们有信心的事情。“汉阳店”刚刚开的时候，人均购书1.6本，也就是每个人不会买到两本，开了两年多以后，人均客单量买到了2.3本。
Z ：阅读习惯培养起来了？
L：对，至少是给你一点点信心。我是做营销的嘛，最直观的是每场文化活动的参与情况。每次，我们对邀请来的嘉宾老师比较苛刻，没有讲课费，招待水准只能这样，当然，老师一般都是文化人，很有情怀，可以理解没有讲课费，可能他们去图书馆、大学都是有酬劳的，这是业界的常态，但是在书店就是没有。
我们每一场活动的成本都差不多，活动筹备、人力、海报等等。当然，不能让老师垫钱来做活动，这是不合理的。但是一开始只有30多人参加，在容纳100人的场地里，而现在每一场都能做到60~70人。这也是一种改变。
再一个就是，文化有这个需求。我们不悲观，大家还是有需要的，真的就是在培养我们的客户。过去看一本书的人，现在看两本，看得越来越多，实体书店对他来说，意义就更大。
第二个，现在书店都是复合式经营的，我们有咖啡、餐厅。做咖啡在书店还比较常见，餐厅其实我们被逼着做出来的。那个餐厅，因为联营的餐厅不是很给力，老板就说，你们自己来啊，没有什么不可以啊。于是，自己就把它做起来了。这些复合性产业的利润其实是很高的。而且，大家买一本书30元，可能觉得有点贵，喝一杯咖啡也是30，不贵。
Z：对，顾客对物质的心理估价不一样。
L：对。但是这没有关系，只要你来了消费了，都是对书店的一种支持。
第三个，就是背靠大树好乘凉。我们背后是地产，但是地产不可能养一个永远不挣钱的产业的。现在是做文化地产的一种项目，现在零售业被线上所替代，线下是一种体验式的，最体验式的难道不是服务业吗？服务业里面，做文化地产更是完全没有办法被网络所替代的。你当然可以在网上看一张图片的扫描版，但是真迹是不一样的、氛围都不一样。
这样的话，就对商业体带来不一样的感受，那对于居住在周边的人，你身边有一个体育场、有一家书店，有一些服务性的设施，对他来说感觉就会很好。这样我们相应的就会模仿先人走过的足迹，让你的资产在增值，那这对地产行业来说，就是一个值得的投入。
所以，对于未来，我们觉得我们总有一天会盈利，就算不是以现金的方式，也会以其他的方式为我们的集团创造收益。你为集团创造了收益，你就有价值，你就能长久活下去。这是我们现阶段的一个想法，但是有可能，未来我们也会做一些调整，但我们认为它是有前景、有希望的，它不应该是一个让政府养着的一种产业。
Z：据我所知，“物外书店”举办的各项文化活动在武汉市各个书店中，算是做得最活跃、频次最高的了。
L：对。我们算是做得很用心。其实，大家都说武汉市是千万大城，是“东方芝加哥”，是大武汉啊！但是它的文化资源很贫乏。比如，邀请老师时，老师们不是住在北京，就是上海，还有深圳，甚至河南都是文化大省，武汉相对就会少一些。
Z：我们一般认为武汉这边有这么多高校，理所应当地就认为，学者也很多啊！
L：实际上，并不是。人才往高处走的，以前“北上广”的吸引力是相当强的。比如，我就算是在武汉上了大学，我也愿意奔赴“北上广”，文化学者更是如此，都愿意往文化高地流动，那现在一样的。所以，你看，现在很多书店在做活动时，都很本地化。当然我们也很本地化，就像这家新开的书店，我们最初就想，第一个主题做什么呢？一般来说，那就做老武汉吧，但是其实，我们不想做老武汉。当然越是本地的，就越是国际化，这句话没有错。但是首先你要国际化，你才能本土化。现在最大的问题是不够国际化，所以，我们要做的是，让“阅读零时差”，让最新的书，最新的资讯，最活跃的老师都能在这里和读者见面，但这个要很努力。
Z：你们做得已经很棒了！你们邀请来的很多学者五湖四海的，会让人有种仿佛不在武汉的感觉。
L：还要努力些。其实，武汉有一些书店，大多数都是和武汉市本土的资源在合作，这也是我们很羡慕的，我们如果和本地资源联系越多，就越活跃。但是我们暂时在做的，是把新的东西弄到武汉来。比如，我们现在做一个“志愿者招募”活动。在比较发达的城市里这种活动很普遍，深圳市最明显的，志愿服务特别活跃，它是用积分入户的方式来鼓励大家嘛。作为友好城市，志愿服务非常重要。所以，在这里，我们就要招志愿者，让志愿者给大家讲武汉这个城市的文化。一方面，我们在做“阅读零时差”，让大家看见新鲜的资讯；另一方面，也是本土化的，让他们了解这座城市，热爱这座城市。
Z：所以现阶段你们做的志愿者活动，是你们在武汉市实体书店中的一种创新。
L：创新，不一定是新的东西去想出来，就是在合适的点做合适的事情。这些事情在很多城市可能都做过，有人会说你们就是抄过来而已，但是对于武汉这座城市来说，一点点新东西都能萌发出不一样的效果。
Z：对，就像一个孵化器。
L：就像在书店里面做音乐会，很多地方，特别是在大城市待过的人来说，还蛮普通的，但是对武汉来说，这就是一个新东西。
比如，武汉的“爱乐”乐团，也还算是比较知名，这样职业性的乐团也不是每个地方都有。当时我们和他上一任团长说这个想法后，他非常乐意，告诉我们，他愿意在书店里面表演，虽然不赚钱，但就想让读者接触到古典音乐，因为他们只有喜欢上了，才有可能去买票听音乐会。所以，我们合作这个“生活音乐节”就很好，我们开业，他们就过来支持了。我们一般给的酬劳可以说是远远低于市场水平，大家也知道，一个普通的舞蹈团来就是几千元，但我们请来的老师也就几百的礼物，象征意义上的，而且也不是现金。
Z：关于数字阅读，你们作为实体书店如何看待？有与之合作的考虑吗？
L：我们不反对数字阅读，我们书店曾经要和kindle合作，在书店里面卖。
Z：对！中信书店就在卖kindle。
L：是的，但我们最后没有谈下来，因为双方对利润的分配不满意。也许以后有可能啊。事实上，我自己就是数字阅读的爱好者，但是有几个问题，第一，从亚马逊阅读情况来看，纸质阅读正在回归。第二，电子阅读对于低年龄段来说，对眼睛不好。
Z：没错，在很多媒体报道或宣传中，也在告诉大家，电子阅读对孩子的健康不太好。但是，这可能不足以说服人们看纸质图书。
L：那你可以自己选择，对低年龄段的是不好的。
Z：我国有一个关于阅读情况的统计数据，其中反映，数字阅读主要集中在年轻人群体中，低幼因为有家长的控制，并不是最大的消费群体。那对传统阅读而言，最重要的是年轻人分割了纸质阅读的市场。
L：对。但也有一个问题，在手机上很难做非常有深度的阅读。你会一目十行的跳，而且，在网络上，以打发时间、消遣类小说为主。另外，你所说的手机阅读数据是不是还包括浏览资讯部分，这个可能也算进去了。但事实上，很多老师也讲过，为什么网络时代，我们还是要读纸质书？他们就说，有一些东西在半年之内的，你想要获得快资讯，你可以不用读纸质书。因为书相对陈旧，它至少需要半年时间才能出版。
Z：网络小说应该是数字阅读相对传统阅读而言，划分走的最大的一部分内容吧？
L：对，按照我们这边的分类就属于大众文学。它在网上阅读率很高，在实体店阅读率也很高，一个东西在网上受到追捧，在线下就不受追捧了？不一定，它都会受到追捧。我觉得，这是因为它的内容是当下人们需要的，比如，轻松的场景、假想式的。我记得，之前有一个老师提到过，现在先不管消费的内容是什么，先要谈消费，就像中国的电影市场一样。现在还达不到质，先要量，因为很多人需要看，他们要消遣，等他们进入到这个市场，慢慢地，他们对质量有要求了，这个市场才可能进一步接近他们。当然，网上阅读是有局限性的，你要做深度阅读就需要回归到纸质，除非你能够做到专注。
Z：我是这样看的啊，选择纸质阅读的人，本身就不是选择轻量级阅读内容的人。
L：对，另外，尤其是工具类的书，一方面你觉得网上可以找到，但其实很麻烦，在手机上花费的时间更多。你去找一个有用的东西要花费2~3个小时，但是买一本书，就很方便。可能这本书就是一个资料的集合，它都可以省掉了你去网上反复搜索的时间。这也是一个，但是要看以后的搜索引擎会不会更精准呢？还是我们将纸质化都变成了数据库的形式，那我不太确定它会怎样去发展，但我认为纸质书和电子书，都有它存在的价值。再加上，还有一个东西，我认为美学本身也是一种消费。空间美学本身也是一种有价值的东西，就像有人旅行时，会去看建筑，有些建筑可能是因为它的历史，但现在一种新兴的旅行是去朝圣一个地标，就是因为它本身的空间很美。所以，书店就是这样一个地方，我们非常在乎，我长得美不美。
Z：所以，你们会营造这样一个空间，让读者来体验。
L：对！就是体验感。当然你可以看电子书，那我们要做到的是，读者想在我们书店里看电子书。
我们陈总很喜欢马克·吐温的一句话，就是“在一个很漂亮的书房里，哪怕你不阅读，知识都会以一种微妙的方式透过你的皮肤渗透进你的心里。”她会觉得，我站在这里，这些书就会给我一种熏陶。
Z：来到咱们书店里翻书的人比较多，还是直接询问“我想要一本什么书”的人比较多？
L：还是翻书的人更多，随意游逛的。大部分就是我逛到这里，我就是想去一个很舒服的地方。书店里有一类书，叫做“逛书店”。专门讲书店的故事，大部分读者，你看（引导采访者走到书店二楼，一起观察店内的读者情况），他们其实没有很明确的目的。比如，大多数读者都会说“我喜欢日本侦探类的书”，但是，真正能够列出30%日本作者的读者很少，有些人可能只能说个东野圭吾，就不错了。但书店会把他们放在一起。当然，你在网上搜索，同样会有一些关联图书推荐，你可以点去看，但没有办法去翻啊。可能只能看一节或几页。你在书店里可以看见所有内容。另外，网上的那种推送，是很粗暴性的，它有它的利润考虑在里面，可能不管你搜什么，最近网站在推这本书，就不管三七二十一地都给你推出来。
我们店有自己的选书主张。这是每一家想把自己做好的书店所必需的。比如，我记得之前有一家书店，要做一个书展，讨论香港占中问题，它将代表两边意见的书都放在那里。当然也有书店只放了一边的意见，就是把他认为和自己观点接近的书，陈列在显眼的地方，把和自己观点不太一致的书就塞在角落了。但是如果读者需要，可能他会说，那好吧，我找给你。
Z：看来书店就像人，它是有性格的。
L：对。就像我们的汉阳店，一层是人文和文学，可能也会有一些心理、哲学、历史，二楼才会有美食、游记、工具书、电脑操作这些。这就是我们店的主张，我们希望你多接触人文和文学，因为读书不应该是只要那些对自己有直接用处的东西，当然，我也有其他类别的书，如果你需要可以上楼去看。
Z：那这家店是什么样的布局？
L：是类似的。这边全部是文学，这是我们的定位，也是我们的一种主张。当然我们不会放弃畅销小说，不会不卖，但是，我们会说，有经典啊，你要不要看看。我们把经典送到你的面前，这是我们的一个态度，二楼才会更生活化的。
我记得，北京有一家书店叫做Page One。他们的一位店长和我们说过，他们在三里屯有两层，一层全部都是设计类的书。因为他们觉得文学在网上都有卖。但设计类的书很难在网上看，因为一看就不值钱了，所以他们搜罗到所有设计类的书籍，二楼全部都是英文原版，这就是它们店的主张。他还觉得，以后书店就会变成这个样子，只做设计类高端的，英文的地位更突出，做国际化。
每一家书店都是有自己的风格，还有专门做儿童绘本的书店，他们就是想关照儿童的成长，那就去做。
Z：“海豚儿童书店”就是这样的一家。
L：对！如果你细细去研究一个书店的选书，就会发现它有自己的主张和个性，就像南京的“先锋书店”，只做文史哲，大众文学和生活类的，不卖！
Z：所以，你们在遴选店员或志愿者时，需要趣味相投吧？
L：书店的工资一般是这样来设。不会过高、也不会过低，就是一个城市最普通的、中等的标准。我觉得这才是一个书店该有的，你不可能要求做文化就能暴富，但也不能清贫，因为清贫就没有人来从事这个行业了。这个也是Page One的店长告诉我的，这个店长之前被“卓尔书店”挖过去做过店长。
Z：这样看起来，书店的店长是一家书店的灵魂啦。
L：对。TA的主张就是书店的代表。就像很多人对我们说过，“很久没有看见这么像书店的书店了！”因为我们的文创区和咖啡区，还蛮界限分明的。
Z：我印象中，文华书城这方面恰恰相反。
L：对！当然，这是他们的一种主张，那我们的主张是，我不希望我在认真看书的时候，突然出现一个地球仪，读者可能觉得会打断自己的思路。然后，我们店的店员们会很在意书的逻辑，比如，这个展台都是做日本文学，很简单。更细致点，做推理类的，有些人是本格派的；有些人社会派的，讲人的心理。他们就会说从这本书开始放，下一本书在那里，下面放这一本…，他们会有自己的内在逻辑。就像是有一种穿得很漂亮，静静地等别人看见，我是很用心的在穿，这种感觉。
Z：那一定要遇见知己吧？
L：就是很快在培养。你天天给读者这样看，他慢慢地就明白，哦！原来是这样。读者和我们都会感觉很好。就拿我自己来说，其实我以前一个月看不了一本书，但现在至少有一本是消化掉的。
Z：你在书店做了多久？
L：两年多。
Z：你之前的学科背景是？
L：工程管理。但是，我觉得，文化和艺术都有它的魅力。只要接触它的人都会被它所征服。就像昨天，我们接触的一位老师说，“在欧洲，你学什么，就得干什么，但是在国内就还好。”
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本文来自微信公众号：中国出版传媒商报（ID：zgcbcmsb），作者：张萱